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华 宇 商 务 酒 店 2011 市场营销方案 一、四平酒店市场营销环境分析（ SWO）T 1、优势分析： strengths 1）四平市近几年经济发展迅速，拉动第三产业的发展。 四平市加大招商引资力度，吸引大量外地客商来四平投资建厂，每年都有大 批在建项目， 极大提升了四平市的整体经济实力， 四平市确定了工业经济 “133” 奋斗目标，即：工业总产值实现 1000 亿元，增长 35%，工业增加值实现 312 亿 元，增长 25%；工业利润实现 31.5 亿元，增长 20%。随着经济快速增长，现代化 城市氛围及商务气息正在日益提升。同时带动了宾馆酒店业的迅猛发展。 2 ）经济型酒店方便、快捷、安全、舒适、尤其价格优惠 经济型酒店是价格实惠，区别于豪华酒店的设备、经济型酒店设施精简了许 多，“简约而不简陋”。在享受一定服务水平、大众可承受的经济能力条件下， 经济型酒店的价格水平具有较强的竞争优势。标准间、单间，价格在 120到 200 元之间，相当于目前国内二星级酒店的价格， 然而从客房的硬件设施到网络通信， 客人可以享受的是高星级的房间标准。 四平市有很多比较大型的招待所， 他们的 价位低廉、基本设施简陋、服务不周到，吸引的客源层次较低。 3）华宇商务酒店是本地唯一一家由集团公司——吉林省华宇集团有限公司— —出资兴建及管理的商务酒店，品牌和服务较本地其他家酒店有较强竞争 力。 4）站前优越的地理位置，随着四平经济的迅速发展，商旅客人会日益增多。 2、劣势分析： weaknesses 1）管理及专业化人才短缺， 经济型酒店的组织特征主要就是人员配置精简， 组织结构层次少，通常是一人多岗，以降低经营成本和管理成本。 2）站前同行业竞争十分激烈，且价格战比较明显，以交通宾馆、宏泰宾馆 为例，虽然房间设施陈旧、 地理位置及服务管理较为成型， 且是三星级酒店装修， 但价格与经济型酒店相当， 所以对经济型酒店也是一种威胁， 站前同行业酒店客 源比例以上门散客为主， 且多为外地客人， 同时交通宾馆、 宏泰宾馆可接待中小 型会议，大多以化妆品、医药保健等行业为主。 3）站前 10至 30 张床位的小旅馆数量较多， 以低廉的价位将抢走部分客人。 4）原电业大厦是维美商厦与美国戴斯酒店管理集团合作，成立维美· 戴斯 酒店，主要定位为高级商务酒店，该酒店不参与国家旅游局的评星。 5）本地旅游资源贫乏，少有地接，外来客源较少。 6）当地经济发展较慢，顾客忠诚度低，消费习惯有待引导。 7）由于酒店地址位置原因，很多顾客对站前比较敏感，以为站前不安全， 所以大部分部分客源流失直接去了市区。 3、机会 Opportunities 1) 随着四平高铁的即将开通，将大大改善对外的交通，有利于外地客源市 场的开拓。 2）随着市政府进一步加大招商引资力度， 以及当地政府的重视， 将带动当地 商务市场发展。 异地商务、 公务等交流会日益频繁， 将为经济型酒店的发展打下 广阔的市场基础。 3）本地的医药业及换热器加工企业近两年的发展趋势有所提高， 较有潜力可 挖。 4、风险 Threats 1）本地优秀饭店人才短缺，员工流动性大，稳定性差，培训难度大。 2）部分酒店都是单体作战，这些酒店竞争能力弱，获利能力差，自身信誉 度不高，难以获得信贷资金和证券市场的支持，发展空间狭窄。 3）四平济型酒店数量在逐步增多，但差异化不明显，缺少倡导人文理念和 商品艺术化的个性主题酒店， 各酒店之间的竞争主要还是表现在价格竞争， 同时 内部管理及服务上的不足是单体经济型酒店的硬伤。 二、计划日期： 此计划为 2011 年3 月 1 日至 2011 年 12 月 31 日的全年营销计划。 三、目标客源市场： 酒店目标客源市场有站前商务旅行人士、商务公司（本地及外地）、订房中 心、旅行社以及上门散客等， 客源结构分析如下： 1、会员 2、上门散客 3、四平市大中小型企业可发展成为协议单位。 4 、周边县市的大型企业可作为重点客户、潜在客户来开发。可发展成为协 议单位的约。 5、旅行社市场客源主要以附近地区的旅行地为主 6、订房中心（携程、易龙等）。 四、11 年酒店销售收入预算 ( 年) ：（附表） 五、酒店销售分为三种：店内销售和店外销售和全员销售 . (一) 店内销售： 1、销售从规范的服务、加强员工培训，细化服务细节，每月定期对员工进 行礼仪培训。从服务入手吸引客人，同时需对客人提供个性化服务。 2、根据酒店经营情况，确定酒店的优惠政策。在不同月份出台不同的优惠 政策吸引客人。 3、通过特性化服务，吸引商旅客人，尤其是通过携程、艺龙、 12580、114 预定的客人，逐步完善其服务体系。 4、用LED 的制作建全每月每天的特价推出（火车站店）及商旅性客人的眼 球。 5．通过优质服务