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认识高端客户的“魂” 批量开发高端 太原 赵江芳 本学习资料 TOP论坛学员训后学习使用；为了 维护讲师和学员权益， ，不得转发、拷贝 及商业使用，本公司保留法律追溯权利。 业绩展示 最大单 时间 标保（万） 件数 5万元件 （万） 2015.4-12 20 35 0 1 2016 96 52 3 50 2017 121 77 10 35 2018.1-9 380 78 9 100 入行三年突破百万源于—— 认识高端客户的”魂” 批量开拓高端客户 TOP培训—— 让我认识 高端客户的”魂” 回归家庭，迷失自我—— 五台山5年导游，开了旅行社 因结婚放弃事业到陌生城市安家，家庭 主妇的生活让我惶恐不安，没有安全感 招聘 中年薪百万不是梦吸引我选择 保险 但是全家都反对，拒绝介绍任何人 名师指路，参加TOP—— • 公司宣导TOP – 你是愿意做一名脑力劳动者还是体力劳动者？ ◼ 一个人五年的时间是否发生变化… • 总监说： 了20年，业绩突破就是学了博士 的课程，有了系统性；你想年薪百万就必须 学；你想成为行业精英，就必须向行业最优秀 的人学习 我要做脑力劳动者，要跟优秀的人在一起 • 几个主管叽叽喳喳： 你是新人，你听不懂的，白花钱 • 总监说：清华好不好呢？你该问考上的 还是问考不上的人呢 • 我想：米总是行业最优秀的人，我相信她， 我愿意用2万元投资未来 • 上工号前，我报名TOP培训 第1期TOP ，找到方向—— 成为行业精英，走进中高端市场 第2期TOP ，认识高端客户形与魂 • 学习前：富人有钱但很高傲，不容易接近 • 学习后：看到人性，打开“心门”有钥匙 第1部分—— 以请教的方式， 触碰高端客户的 “魂” 1.用TOP 筛选客户 • 发送朋友圈：一个人五年的时间是否 发生变化，以及发生什么样的变化… 目的：展现我学习的课程，寻求认同， 筛选有共同价值观、认可我的人 效果：认识多年的一位五台山烧香拜 佛的企业主大客户点了赞 2.以请教的方式邀约见面 • 邀约见面，客户拒绝：我已经买过保险了 • 我：我见您不是让您买保险，我们在五台 山相遇这么多年，您是我生命中的贵人。 我加入一个新的行业，希望得到您的一些 建议和指引，向您请教！ 3.谈创业史，打开心门 • 请教客户，了解他的创业史： 我在五台山干得很好，在新公司也想干好。 我想请教您在年轻时创业，有没有被别人 不认可，有没有特别的艰辛，您是怎么 走过来坚持到现在的？ • 客户回顾奋斗史，讲了3小时，我用仰慕 的眼神看着他，用心倾听 • 我谈自己的创业梦想： 虽然我是90后，但我想在未来5 - 10 年能成为像您一样优秀的人，我渴望 成功，所以不停地努力学习，如果您 身边优秀的人需要保险规划，可以 介