(完整版)碧桂园拓客计划.pdf

拓客方案 拓客方案 一、套餐形式及内容 一、套餐形式及内容 形式： 在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。 形式： 在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。 内容： 其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优 内容： 其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优 惠力度，进行分类。 惠力度，进行分类。 二、原因说明 二、原因说明 ➢ ➢ 根据项目的定位与策略， 年需要在各自市场形成轰动效应； 根据项目的定位与策略，2011 年需要在各自市场形成轰动效应； 2011 ➢ ➢ 三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； 三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； ➢ ➢ 三大项 目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便 三大项 目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便 科学而针对性的满足各 种目标客群所需； 科学而针对性的满足各 种目标客群所需； - - ➢ ➢ 优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传； 优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传； 三、客户分类原则 三、客户分类原则 ➢ ➢ 以办卡数量为划分的主要参考标准； 以办卡数量为划分的主要参考标准； 四、拓客拜访要求 四、拓客拜访要求 、衣冠整洁，举止得体大方； 1、衣冠整洁，举止得体大方； 1 、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 2 、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 2 、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 3 、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单； 4 、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单； 4 五、拓客流程 五、拓客流程 、电话邀约联系 1、电话邀约联系 1 、上门拜访 2 、上门拜访 2 、拜访说辞 3、拜访说辞 3 （）销售人员经过统一培训并且熟练讲解 说辞 （）销售人员经过统一培训并且熟练讲解 说辞 1 PPT 1 PPT （）准备拓客小礼品 （）准备拓客小礼品 2 2 （）准备项目介绍资料和户型单页 （）准备项目介绍资料和户型单页 3 3 、登记意向客户 4 、登记意向客户 4 、定期跟踪 5 、定期跟踪 5 六、套餐内容 六、套餐内容 注：针对拓客活动 （也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展