a电信运营公司营销体系设计及应用-模板.docx

a电信运营公司营销体系设计及应用 a电信运营公司营销体系设计及应用 a电信运营公司营销体系设计及应用 一、a电信运营公司营销的现状和存在的问题 电信运营公司营销的现状 就目前a电信运营公司市场营销现状来说，主要呈现以下四个特点。 市场营销机制逐步更新。各级领导对市场营销工作的重视日益增强。 一般都配备了素质较高的营销人员， 对外日益增多。广告促销手段在营销工作中 得到了较广泛的应用，取得了一定效果，但在数量、质量和媒体选择上还有较大 差距。 市场营销意识逐步增强。在营销工作中采取了一些新举措，如 cdma 新业务的引进和开发，范围的拓宽，利用广告和其它传媒宣传业务等，但是缺乏 对通信市场营销的深层次理解和研究，市场营销对增量增收、提高效益的促进作 用还不明显。 产品价格市场化趋势明显。随着通信行业竞争形势的日益加剧，产品 价格不断回落，电信产品价格市场化的趋势日益明显，电信消费已转向平民化、 市场化。这使得通信市场前景越来越广阔。 2. a电信运营公司营销中存在的主要问题 随着社会对电信需求量的显著增长，b、c等一大批电信公司参与通信市场 的竞争，使得a电信运营公司传统的市场营销体系中存在的缺陷日益表现出来， 主要表现在以下五个方面。 专业化营销机构还不够健全。从整体上看，各县分营销管理机构呈现 出一种封闭内向的特点，既没有面向市场、面向社会的对外调研、公关、信息机 构，也缺少内外结合、跟踪监督的制约体系，没有一个独立的职能部门对外进行 整体运作，市场调研、开发、策划等一系列市场营销所必须做的工作没有落到实 处。使得对市场的应变力、敏感度较差，影响并制约了 a电信运营公司的快速发 展。 缺少先进的营销理念。政策型、生产型和推销型营销理念根深蒂固， 往往仍习惯于沿袭过去的营销方式，缺乏必要的市场调查和开发占领市场的能 力；在开发品牌和发展业务上没有长远打算， 过分追求数量上的扩张，集约化经 营意识不强；对的短期利润、长期利润等没有规划，偏重短期效益。 缺乏完整、高效的营销激励机制。目前，营销激励机制并未真正建立 起来，很难激励有能力的职工尽全力从事市场开发工作。 这导致多数营销工作进 展缓慢，没有连贯性和长远规划，职工的主观能动性没有得到充分发挥。 市场定位和产品定义有一定的问题。主要体现在新的电信产品设计上 起点不够高，与广大客户的需求不够贴切；对产品的定义缺乏准确性和前瞻性， 推出的产品往往成为发展中的鸡肋。 对全员营销的理解有一定的偏差。目前多数分公司把全员营销与全员 推销混为一谈，全员营销是在了解客户的心理、 环境的基础上，开发与之相适应 的产品，它强调的是全体的最大化；推销则是低产值的，以牺牲全员和长远利益 为代价，虽然能暂时完成任务，但后遗症较多。 二、营销体系的设计及应用 ?营销与售后分离方案及分析 营销与售后分离方案主要是指营销部门与维护部门分开设置，各自为政， 这也是目前大多数通信采用的一种方式。 从营销体系方面来看，营销与售后分离这种情况使得无论大客户，还是中 小电信终端业务客户在使用通信业务时都会感到分工凌乱、 多头领导，以及缺乏 感情色彩，前后台之间、部门之间无疑会产生相互不理解，沟通、协调困难等问 题，进而导致市场信息不灵通、市场响应速度缓慢、客户忠诚度低等不良后果。 因此，“零距离”“零缺陷”只是一个远景设想。 从维护体系方面来看，这一领域一直实行着准军事化管理。专业水平较高， 规范，技术人员数量庞大，维护人员既精通通信业务技术知识， 又有处理问题的 丰富经验，但由于营销与维护分离的机构体制， 造成维护仅于内部，而未承担起 营销任务的问题。这不仅造成了人力资源的浪费，而且形成了电信维护工作偏向 物理络，而非面向活生生的客户，使得电信的售后市场敏感度较低，缺乏时效性、 方便性和个性化。 “两张皮”现象严重，客户终端呈现出专业分割散乱的现象，具体体现为 促销业务、推介来电显示、催缴欠费、营销宽带络、修复数据专线、维修障碍、 走访客户、市场调查、咨询电信业务、接待客户投诉等由不同部门不同人员承担， 而每个部门每项业务都各自为政，这直接造成客户消费缺乏信任和形象混乱， 尤 其不利于培育和客户间牢固、稳定的忠诚链。 综上所述，这种营销体系适合于垄断经济、市场需求较大，无需上门，客 户会主动上门申请业务，并且待装量、维护量与日俱增的情况。今天各种电信运 营商孕育而生，如果还沿袭营销与售后分离的管理模式， 将营销处于“后缩”或 “孤立”状态，恐怕难以在竞争中得以生存。 ?营销与售后合一方案及分析 营销与售后合一 a电信运营公司营销体系设计及应用第 2页主要是指改变以前以营业厅为 重点的营销方式，建立一支直销队伍，改变等客上门的传统做法；建立健全大客 户直销体系，把真正影响电信收入的大客户掌握在手； 营销部门与维护