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时候只能造成自己的被动。 所以，一定要全面听取对方的意见后在进行判断, 特别注意不要 时候只能造成自己的被动。 所以，一定要全面听取对方的意见后在进行判断, 特别注意不要 商事合同谈判的技巧中法律的实用使用 合同谈判过程的技巧是一个人综合素质的表现，因人而异、因时而异、 因事而异。合同 谈判技巧并不是单纯的法律问题， 也不是本讲座的重点，以下主要对谈判过程中应注意的问 题进行讨论。 （一）善于倾听对方观点 对于一个法律工作者而言， 学会倾听是法律人的基本功。 当客户有问题需要解决的时候， 法律工 作者首先需要做的并不是提出意见， 而是仔细倾听客户的意见。 倾听的过程不但有助于 抓住问题的实质，而且有助于了解对方的动机和背景， 从而及时正确地做出判断，采取恰当 的行为。倾听一般要做 到以下方面： 1?专注：对方在讲话的时候，有时是有备而来，思路清晰，所以只有专注才能紧紧跟住 对方的思路，捕捉到所有有关的信息 ；有时对方是泛泛而谈，思维发散，更需要在专注的倾 听过程中选择自己需要的信息。不仅要专注于对方的语言，还需要专注于对方的面部表情、 眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。 2?速记：在倾听对方的过程中，思维在随时而动，记忆也不会持久，所以，对于重要的 问题和关键之处，必须及时进行记录和笔记。有时，对方在长时间的叙述过程正好留给自己 一边倾听一边思考， 并及时做出判断和寻求对策， 对于这些思维的火花， 更需要及时记录下 来。 配合：对于谈判的对方而言，在自己表达意见的同时，如果能够一边倾听，一边以体 态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清 问题，这种方式更能激起对方陈述的欲望，从而获取更多的信息。 完整：在磋商和谈判的时候，如果没有听取完毕对方的意见就发表自己的看法，很多 随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图， 从而给予恰当的回答。 （二）清晰表达自己意见 在倾听完毕对方的意见后，就需要自己针对对方的陈述提出问题， 阐述己方对这一问题 的立场和观点，提出自己的方案。对于法律工作者而言， 如果在听取对方陈述后不能有的放 矢，抓住要害，只会让当事人大失所望。 所以，一个合格的法律工作者在表达自己的意见时， 应该做到以下方面： 1?通俗易懂：磋商和谈判的对方，往往不是法律工作者，他们对于专业的法言法语并没 有时间学习，也没有时间让你解释，所以，为了使谈判能够顺利进行，讲究实效，法律工作 者务必使用通俗易懂的语言， 尽快使对方明白自己的意思， 如果必须使用较为艰深的词语和 专业的词汇，要及时加以解释。因为对于一个经营者而言，决不会同意做他们根本就听不懂 的事情。 2?重点突出：在商务谈判中，经营者才是主角，而法律工作者只是助手，所以，在谈判 中往往留给法律工作者的时间并不多。 当需要法律工作者叙述时，重点要突出，要抓住主题， 绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。 如果你有许多意见，一定要在开始交代有几 点意见，再按照序号的顺序一一说明，叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。 3?精确严谨：对于法律工作者而言，思维的严谨是通过语言的严谨体现出来的，而且各 方对于法律意见都是比较重视的。所以在表达意见时，如果涉及到数字，要讲出精确的数值， 如价格、税率、质量规格等，如果涉及到法规文件，一定要能讲出法规文件的发文号、具体 条款及内容。 4?慎重修正：虽然法律工作者要求严谨，但许多时候，随着谈判的深入，或者自己对问 题认识的深入，需要对自己已经表达的意见进行修正和补充， 此时尽可能一次补充完毕， 并 巧妙的将修正意见融合在补充意见之中， 切忌不但对自己的意见进行修修补补， 造成各方对 你的不满。 （三）运用不同方式提问 对于法律工作者而言， 提问同时也表现了自己思考的深度。 提问的作用很多，根据不同 目的可以运用不同方式进行提问： 1?通过提问获取信息 通过提问可以获取自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料。例如： “贵方法务部门对于还款方案的意见是… ？”“贵公司能否提供公司工信部批准改制改组的 内部文件作为依据呢？”如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可， 如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢 ？” 通过提问澄清事实 在谈判过程中，在我方看来很重要的问题或者作为合作基础的方面， 对方可能会一带而 过，这就需要通过提问澄清事实。 有时候，也可以要求对方就谈判过程中我方尚未弄明确的 问题再次澄清或确认。例如：“贵方的意思是否是说运输费用由贵方承担呢… ？”一类，这 表示要澄清某个问题。 通过提问推进谈判进程 有时对某一方面的问题已经阐述清楚了， 需要转换话题或进入新的议题， 可以通过提问 的方