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浅析说服技巧在谈判中的运用 浅谈商务谈判中说服的技巧 摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其 成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢 的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于 促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判 策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文 首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判 中遇到的说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更 好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。 关键词：商务谈判 谈判策略说服技巧 一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性 很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入 的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者 见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果 累累，一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信 息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；也有学者认为 说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为 的活动。无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理 性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着 对自己有利的方向改变。 ㈠ 说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意 见 在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于 谈判的始终。双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、 回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造 性的解决方案，不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺 利进行。因此巧妙的语言运用为 1谈判增添了成功的硅码，起到事半功倍的效果。那么， 谈判者在谈判中能否说服对方接受 自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成 功的一个关键。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判 过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还 是结果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利 益，这是不言而喻的，在商务谈判中，有效地说服能使对方 心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。 ㈡ 说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高 双方签单促成率，达到双赢的效果谈判中能否说服对方接 受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服， 就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法 而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都 有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有 被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往 往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一 较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复 杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常 常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自己的观点，都 想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的 说服技巧，说服对方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率, 使以后的合作持续下去，达到双赢的效果 ㈢为下一次面谈 以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系 在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方 的，在了解的过程中，冲突是难免的，有效地说服能轻松地 解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关 系。 二、商务谈判中的说服障碍 在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会 遇到固执己见、难以说服的对手。对于这些难以说服的对说， 我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓 之以理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。 其实有时候顽固者也搞不清自己的观点是对是错，但是还是 会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自 尊心的作用， 2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见, 绝不退缩，使谈判陷入僵局。 ㈡自恋者 在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于 自信，他们趾高气扬、目空一切，都按时了一个幻想世界， 在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自 己说的即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取 别人的意见，促使贸易很难进行。 三、如何做到有效的说服： (-)下台阶法 当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给 对方一个台阶下，你不妨先给对方一个台阶下，说以说他正 确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提 供了一些 3自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉 面子，因而人员介绍你善意的说服。 ㈡等待法 对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间,对方虽然 没有当面改变看法，但对你的态度和 你所讲的话，事后他 会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事 情,都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说 服他人时，也不可急于求成，要等时机成熟时再和他交谈， 效果往往比较好。 ㈢迂回法 当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而 应