工业品营销实战 工业品渠道规划 工业品渠道规划.pptx

工业品渠道规划 Industrial Product Marketing 主讲教师：朱洪春 日期：2018-11-11 工业品渠道规划 工业品渠道规划 （一） 营销渠道设计的目标 工业品渠道规划 （二）打造全新的营销渠道 2.公司进入一个新行业时 3.公司进入一个全新地域时 1.新公司成立之时 工业品渠道规划 （三）营销渠道设计的基本原则 1. 渠道设计一定要适应宏观经济形势。 2. 渠道设计还必须考虑中间商的优缺点，要能最大程度发挥渠道成员的优势，规避劣势。 3.渠道设计应保持渠道的畅通高效。 4.渠道设计应保证渠道的稳定、可控。 5.渠道设计要协调平衡好各方利益。 6. 渠道设计切忌“一刀切”。 7. 渠道设计要最大程度发挥企业的优势。 工业品渠道规划 （四）营销渠道的类型 1.直销与分销 1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构； 2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确； 3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制； 4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高； 5、营销风险完全由生产企业承担。 直销模型图 工业品渠道规划 1.直销与分销 1、生产企业通过代理或代理商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构； 2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率； 3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣； 4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高； 5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。。 分销模型图 工业品渠道规划 2.长渠道与短渠道 渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长，反之就越短。 制造厂家 代理商或经销商 代理商 经销商 批发商 零售商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 工业品用户 工业品渠道规划 产品易腐、易损、价格贵、不便储运；售后服务要求高而且技术性强。 用户市场相对集中，需求数量大。 企业的销售能力强，营销人员素质高，资本雄厚；产品销售的收益能够补偿花费的销售费用。 产品非易腐、非易损、价格低、储运方便、选择性不强、技术要求不高。 用户市场较为分散，各市场需求量较小。 企业的销售能力弱，营销人员素质较差，缺乏资金；产品销售的收益不能够补偿多花费的销售费用。 1.适合采取短渠道策略的情况 2.适合采取长渠道策略的情况 工业品渠道规划 3.宽渠道和窄渠道 (2) 有选择的营销策略 (1) 广泛营销策略 (3) 独家经营销售策略 生产企业精心挑选一部分代理商或经销商来经营自己的产品。 商品数量很大而市场面又广时，企业为了使商品得到广泛的推销，使用户随时都可以买到这种商品。 生产企业只选择一家中间商，令其独家代理，全权销售公司产品。 谢谢观看 Industrial Product Marketing 主讲教师：朱洪春 日期：2018-11-11