场营销学讲义之第十一讲分销策略no11.ppt

1 第十一讲 分销策略 2 分销的含义： ? 分销就是使产品和服务以适当的数量和 地域分布来适时地满足目标市场的顾客 需要。 ? 分销决策的基本任务： 1 、渠道策略的选择； 2 、中间商的选择； 3 、物流的组织与管理。 3 渠道策略的选择 ? 渠道长度的决策： 决定分销渠道环节的多少。 ? 渠道宽度的决策： 独家分销；广泛分销（密集分销）；选 择性分销。 4 影响渠道结构选择的主要因素 零级 渠道 多级 渠道 独家 分销 选择 分销 密集 分销 使用 顾客 购买 频率 商品 价位 技术 含量 服务 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 5 分销方式的选择 1 、垂直控制； 2 、委托代理； 3 、借船出海； 4 、市场交易。 6 渠道联合的决策： 1 、垂直营销系统 ? 公司式垂直营销系统（正规连锁）； ? 管理式垂直营销系统； ? 契约式垂直营销系统： （ 1 ）自由连锁；（ 2 ）特约连锁 2 、水平营销系统 3 、多渠道营销系统 7 中间商的选择 ? 经销商：拥有商品所有权；垫付资金； 获取进销差价。 ? 代理商：不拥有商品所有权；不垫付资 金；获取代理佣金。 ? 代理商的类型： ? 企业代理商；销售代理商（采购代理 商）；佣金代理商；经纪人。 8 ? 批发商：将商品出售给以转售或生产性 消费为目的的购买者的中间商。 全功能批发商；有限服务批发商。 ? 零售商：将