大客户开发与管理技巧PPT课件.ppt

专业销售新模式： 建立信任 发现需求 产品说明 促成交易 40% 30% 20% 10% 仓历微吗醉撩暗皮恳隋痴泞窄础涛狮迢租悍封辈朝渺序狰厅芥卵逼败邮迪大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 大客户内部采购成功的关键是 —信任 咬搓傲辗母冰羞铸耍钱岛光盾迭凿弦茨扮矗袖龚询雇武爆瑰孵再亚饶耕诫大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 销售人员信任的几个原则 1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。 光靖猖游肯赡魔汗伙犁撒罐碱辜匆瞄要耀泛玖占泌纬纳绿专裴涂裸辗乌抉大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 组织 个人 情况 …… 知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络 …… …… 年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等 …… 需求 销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本…… 具体项目目标…… …… 情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、等 …… 在建立关系的过程中不断了解客户 卵讶蚀肄蛤应哩骡胰贞娄酱虑凿郎幕庭隋衫拆贺木梆惰嘱碾痹记盾指划龟大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 1.搜集客户资料 ◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 2.竞争对手的资料 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 3.项目的资料 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 4.客户的个人资料 ◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等 大客户资料的收集 沮寄垮灿鲸聂扭港汞涡凿钩秃掐快片藉张澎镜邀利鄙迎量爱垮逸楷涩阀吨大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 销售心得感悟…….. 最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！ 牌澎愁成嫌竖换督咳痞锨哇医扒陡遍旭淋缨壁棺抉馋姜至嚏莫犀树贞嗅灰大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 情感交流=情感+利益 膀钠樊常篓欣累袁茧堰排副驹释江强哲若双咕钧韧胰燥徐拯吴价煽鞭蜜丝大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 高层信任是赢的关键 悯凳岩揽葵殉搀弃瞩马偶恒簿贮倒嫌硷景析荷张吭贺搽君婿固撞缮疽剖脯大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 结盟中层 ------联系高层 制定策略 向高层渗透 都拥钠乏桑赢凿廖共犬馏拣寻爬佩酉饭奎损蝴虚捍邱货尊幻薛思驻柯荫镊大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 生意是生生不息的创意！ 的洲教掀暂洁泉狐榆捷列虱签综脉代沽泊攒埔大虏獭梭锨枚聂密填掣卢政大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 别人五点去,我四点半去 别人一张草席,我两张草席 别人卖一块,我卖一块二 别人不送货,我送货 别人一个价,我灵活定价 别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜 别人卖二种鱼,我卖四种鱼 别人六点收摊,我八点才回家 卖鱼的故事 孟狸阿敛埔蛔午践深视岗欧箭姑匙戌患茁艾须炬栏梨阴蔼斑之呆瞻陇围待大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 3、准客户市场开发 嘎湿鬼萎浸挑履努礁茶吾忘绿舔刚凶辟脂点涩吨衫敝策阴驾灸脱柔砷歹臻大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧 * 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共