从乌鸦到兔子的蜕变营销“准总监”“下市场”必修课.docxVIP

从乌鸦到兔子的蜕变营销“准总监”“下市场”必修课 严刚一头雾水的出了董事长办公室，开始深思、回味，感受专门得郁闷， 183 天市场上每日每夜不停的工作，可谓夙兴夜寐，换来的却是总部一纸调令。这使他专门困惑，营销总监在区域市场上怎么讲应该作哪些工作，自己离营销老总的距离到底还有多远 .......... 事实上，在营销工作中像严刚式营销“准总监”不在少数，有高学历下的光环，有基层叱咤风云的骄人“战绩” ，然而最缺乏的确实是高层的治理上的历练，如何才能而不至于出师未捷身先死呢，如何才能在市场做到顺风顺水，左右逢源呢？ 下市场是营销总监的必修课，而作为营销“准老总” ，一定要明白到市场上自己该做什么，唯如此，才能够做到有的放矢、游刃有余。营 销总监下市场既不能走马观花了解粗枝大叶的信息，又不能像兔子一样事必躬亲、面面俱到，营销总监下市场有自己的工作要做。 一、适应角色：营销准总监大多因业绩突出刚从区域经理提上来，还没有完成“从士兵到将军”的成功蜕变，到市场上有点老虎吃天无从下 嘴的感受，尽管一直守着自己一亩三分地，突然“黄袍加身” ，“普天之下莫非王土”多少有点盲从，甚至手忙脚乱的感受，如何讲自己每天不能像往常那样守着自己的业务和经销商，下市场匆匆来、匆匆走，甚至成立解 决不了咨询题的 “救火队长”，严刚对此深有感触， 咨询题是市场上的 “火”是越久越大。基层营销人员像盼神仙似的把老总盼到市场，结果什么咨询 题没解决又打道回府了，多少让经销商和营销人员败兴 .适应角色，定位自己： 1、自己是谁：作为营销总监自己心中一定要有一盘棋的思想，公 司营销的战略制定者、把握方向、俯视大势、统揽全局者，因此一定要在 战略上给自己一个合理定位。要从以往的被动执行的角色向主动应变角色 转变，从执行者到治理者的转变，角色不转变，营销永久都会陷入沼泽地。 2、自己能做什么：刚做营销总监，每个人一定要给自己一个简单 SWOT 分析，明白自己优势在哪里，缺点又在哪里，然后把自己的优势无限放大，凸显“长板” ，工作中尽量规避短板，学会扬长避短，为营销所用。 3、自己该做什么：这点营销总监都有自己的职责手册，那个地点不再赘述，咨询题的关键是如何将文字的职责转化为实实在在的营销治理动作：如、科学市场调研、制定打算、市场决策，促销督导与考核，营销人员的过程管控，绩效考核，经销商队伍的治理，品牌传播的方案制定，产品线、产品群的梳理等等。 4、达到目标还需要学习什么。人非圣贤，因此要学而时习之。学依旧重要的。营销总监尽管要学会“文官治天下” ，但第一是要有销量和市场份额，销量才是硬道理，有市场才会畅销、长销。因此“马背打天下” 更重要。因此需要加大营销治理、传统文化与历史等基础知识的补充，还需要锤炼自己的文字总结与撰写的能力，多读书，读好书，提升自己的思想修养与认识。高度决定视野，气度决定格局。 二、鼓舞团队。 营销总监到市场更多的需要给我们的营销团队注入新的激情和活力，因为，市场竞争相当残酷，在一线的营销人员、经销商面对血雨腥风有的差不多失去斗志，作为营销总监应该利用下市场的机会，接触业务、经销商，给他们以更多的精神支持：让他们像义和团一样前赴后继的为营销“甘愿付出、奉献” 。具体做法 ： 1、阐述公司以后规划与愿景。什么缘故在抗日战争、解放战中中会有那么的仁人志士情愿抛头颅、洒热血，那是因为他们坚信共产主义会到来，一定要用有美好的前景来鼓舞我们的团队，让他们在精神上振奋，产生持久动力。 2、为业务补“气”，事实上业务员就如同气球，刚开始意气风发，精神十足，遇到竞争品牌的强大攻势，感受有点底气不出，长时刻如果得不到解决甚至业务会变得毫无斗志、心灰意冷，此刻总监能够借下市场的 时机讲解公司最新政策，如促销力度加大、推出新品，价格重心调整等， 再次把业务的精神打足，让他们英勇杀敌，越挫越勇。 3、介绍样板市场成功体会。讲解周边市场成功运作的实际案例， 分析他们成功的缘故，介绍成功体会，用事实给现有经销商建立信心，学习对自己有益的成功措施。按照现有经销商的自身基础，帮他们量身定做一款适合他们进展的市场模式。 丁永征：九度营销咨询总监，酒类营销专家 ,行业观看员，财经媒体专栏作者，曾任销售经理、市场部经理、培训师等职。 《销售与市场》、《销售与治理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《华夏酒报》、《中国中小企业杂志》、《新食品》《中国酒业》、《名酒世界》、《今日啤酒》、等专业财经媒体发表各类营销及治理实战文章 50 余万字，《销售与市场》、《中国营销传播网》、《博锐治理在线》、《中国品牌治理网》、《全球品牌网》等二十余家知名财 经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。研究领域：酒类、食品等快消品领域.擅长营销策划与培训、品牌推广、市场操作与治理等，服务企业与品牌 十多家。 查看丁