管理沟通主客体分析及技巧.ppt

第一讲 沟通主客体分析 一、沟通主体分析 沟通主体分析的根本是解决： （ 1 ）“我是誰？ ” －－自我认知的过程 （ 2 ）“我在什么地方？”－－自我定位的过 程 测试二：自我沟通技能测试 1 、沟通主体自我认知的内容 （ 1 ）自我动机的认知 （ 2 ）自我态度的认知 ? 孩童状态（“自然的孩童”、“被熏染的孩童”） ? 父母状态（ “慈祥的父母”、“挑剔的父母” ） ? 成人状态 （ 3 ）自身可信度的认知 影响可信度的因素： ? 身份地位 ? 沟通者的良好意愿 ? 沟通者素质和知识能力 ? 沟通主体的外表形象 ? 沟通者和沟通对象的共同价值观 ? 要求沟通主体在沟通过程中，从社会认同和 社会道德的高度来修炼自身的价值，把自身 价值的实现建立在他人和社会利益满足的基 础上。 ? 自我价值的定位直接影响着沟通主体对沟通 对象的沟通方式。 ? 成功的管理沟通者，要从对方的价值观出发， 考虑对方的需要，并分析自己给对方以怎样 的帮助、对自己又有何种益处。 2 、沟通主体的自我定位 （ 2 ）自我角色的定位 ? 守门者 - －组织内正式沟通的掌管者。他负 责将信息一方传递给另一方，并控制信息的 内容、传递时机与通道等。往往是高层管理 者的机要秘书。 ? 联络者－－连接组织内部人之间、部门与部 门之间、组织内部与外部的桥梁。 ? 孤芳自赏者－－在组织内部与他人沟通的频 率低、时间短、内容少的人 ? 五湖四海者－－在组织内部积极人事沟通且 将沟通的渠道多方延伸的人 3 、沟通策略方式的选择 ? 告知策略 如医生对病人的医嘱 ? 说服策略 如销售人员向客户推 销产品 ? 征询策略 如下级对行动方向的 把握不自信时 ? 参与策略 如头脑风暴法中 告知 说服 征询 参与 低 高 沟通者对 内容的 控制程度 低 高 沟通对象的 参与程度 4 、自我沟通 1 、自我沟通的意义 自我沟通的目的在于通过自我内在的 认同，更有效地解决现实问题。 要想说服别人，必先说服自己 －－ 对自我沟通重要性和必要性 的现实概括 2 、自我沟通的媒介－－自我暗示 自我过程的媒介载体是“自我”本身，在自我 沟通的过程中，人们有意无意地都会运用自我的心 理暗示。 如“李阳疯狂英语”的标语性口号、在现代竟 技体育中等 自我沟通故事：小军与小伟 ? 小军对问题思考、定性的过程正是他进 行自我沟通的过程 二、沟通客体分析 沟通故事：公主的月亮 管理沟通的本质是沟通者能站在对方的的立场思考问题。 －－成功的管理沟通以客体为导向的沟通 成功的管理沟通关键在于沟通是否根据客体的需要 和特点组织信息、传递信息、实现建设性沟通。 测试三：换位思考的技能测试与培养 1 、沟通客体的特点分析 应先分析三个问题： ? 他们是誰？ ? 他们了解什么？ ? 他们感觉如何？ （ 1 ）他们是誰 ? 一般来说，沟通中的受众包括五类： ? 最初对象 －－最先收到信息，有时这些文件就是这些最初对 象要求你提供的 ? 守门人 －－沟通者和最终受众人之间的“桥梁受众”。 他们有权决定阻止你的信息传递给其他对象，也有权决 定你的信息是否能够传递给主要对象。 ? 主要受众，又称直接受众 －－直接自沟通者处获得口头或书 面信息的人或团体。 他们可以决定是否接受你的建议，是否按照你的 提议行动，各种信息只有传递给主要对象才能达到预 期的目的。 ? 次要受众，又称间接受众－－ 间接获得信息，或通过 道听途说，或受信息涉及的人或团体。 他们可能会对你的提议发表意见，或在你的提议 得到批准后负责具体实施。 ? 意见领袖－－ 受众中有强大影响力的、非正式的人或 团体 ? 关键决策者－－ 可以影响整个沟通结果的人 李刚是一家广告公司的财务经理助理。他 的老板让他起草一份关于客户新推出的一个产品 市场营销策划书。为了成功起草这份报告，他认 为，该报告的主要对象是客户公司的执行机构， 因为由他们决定是否采用他的策划书。次要受众 是客户公司的市场营销人员，他们会提出些建议， 其他次要受众还包括广告策划艺术人员、文案写 作者和发布广告的媒体，这些人会在方案获得批 准后负责细节的落实。在他的策划书交给客户之 前，他的老板先