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课题: 第十章 推销管理 本次授课目的与要求: 了解推销计划的涵义和制定推销计划的方法 认识推销控制和实施推销控制的程序、内容和方法。 熟悉甄选推销人员的条件、激励推销人员的意义、原则和方法 明确推销人员的培训 掌握推销人员的日常管理和评估推销绩效的内容与方法。 授课类型: 新授 课外作业（或复习题）: 新课难点、重点与解决措施: 1、推销计划的涵义及制定和修正推销计划 2、推销控制的涵义及实施推销控制 3、激励推销人员的方法 4、推销绩效评估的内容和方法 教学后记（存在问题及改进措施）: 教学内容及设计安排: Ⅰ、新课导入Ⅱ、新授 1、推销起源 古老名词，社会现象，商品交换的重要环节，无处不在。 推销计划于推销控制 推销计划 推销计划是企业生产经营计划的一个重要组成部分，是推销管理部门根据企业的生 产经营实际情况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。 1、制定计划的依据：经济环境、企业总体规划、行业动态、企业的基本情况、企业 的促销措施、毛利标准等。不能闭门造车 2、计划的制定、分解与修正：制定推销计划的 6 种方法各适用的情境 推销控制 推销控制就是企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称。 1、控制的程序