农信社市场营销策略与技巧讲义课件 .pptxVIP

农 信 社 市 场 营 销 策 略 与 技 巧 主讲：周 捷 2011.4.6 课程概要第一部分: 个人客户营销策略与技巧第二部分：公司客户营销策略与技巧第三部分: 高效客户沟通技巧第四部分: 顾问式销售技巧 课堂共识1、手机请调到震动2、教室内请勿吸烟3、尊重其他学员发言4、参与越多收获越多第一部分: 个人客户营销策略与技巧目前状况 什么是销售？销售是帮助你的客户 改变目前的状况。满 意理想状况需求解决方法传递价值创造价值练习:个人客户与法人客户的差异 个人客户 法人客户交易金额参与决策决策时间交易风险广告影响银行不同的营销模式效能型针对公司客户或个人高端客户效率型针对个人普通客户 银行不同的营销模式? 零售业务 对公业务交易价值单笔价值较小单笔价值较大敏感要素价格 便捷 服务 关系关系 价值 服务 风险决策特征个体决策周期短个体动机+群体决策周期比较长营销策略拉动手段广告宣传 网点促销推动手段行业口碑 人员促销管理“效率型”团队的侧重点1、注重整体过程2、注重细节固化3、注重创造强势激励的氛围4、注重竞争意识（小组竞赛、超额重奖）管理“效能型”团队的侧重点1、注重销售过程中的关键环节2、注重激发个性能力和创造力3、注重团队销售的整体配合4、注重长线和稳定的管理方式 案例：某行的现场营销 网点现场营销的开展 网点视觉营销系统吸引客户客户分流与引导创造机会柜员发现销售机会主动营销和发掘目标客户公司业务和个人业务的联动大堂经理、低柜柜员：QBS提问式销售客户经理/信贷员：SPIN顾问式销售高柜柜员：顺势营销（一句话营销）理财信息栏张贴整齐 营销主题更新及时大堂台增加了宣传资料折页摆放整齐 增加椅背后宣传资料发现客户关注产品指引客户看详细信息 指引客户关注理财产品呼叫大堂转介客户经理站相迎 个人客户开发的动作分解1 寻找目标客户2 拜访准备3 接近客户建立信任4 沟通并挖掘客户需求 5 产品价值呈现6 异议处理7 缔结成交8 优化客户关系 销售漏斗潜在客户目标客户意向客户成交客户如何找寻潜在客户1 内部挖掘 -- 冰山以下超乎想象2 外部发掘 -- 到有鱼的地方打鱼3 人脉拓展 -- 人脉就是钱脉4 陌拜拓展 -- 量大必然成交5 结盟拓展 -- 一个好汉三个帮6 网络拓展 -- 虚拟世界变现实 如何发掘目标客户MAN法则Money 金钱 Authority 权利Need 需求 如何发掘目标客户MAN: 理想的开发对象MAn: 用SPIN等技巧深入挖掘需求MaN: 接触并影响有决定权的人mAN: 调查工作和信誉,适度提供融资maNMan 适度接触,保持观察mAnman: 不要接触 讨论:拜访前我们需要做哪些准备? 接近目标客户的技巧和细节1 电话预约2 邮件/传真/信函3 直接陌拜4 会议营销5 进社区 销售模式转变时间 要求成交销售过程 介绍解决方案 发掘需求 建立信任时间小游戏 我让财富撞了一下腰双方利益银行客户信任是保证 关系是什么?信任+利益=关系如何与客户建立互信关系？有熟人牵线搭桥专业形象、行为举止沟通与倾听寻求共同语言和爱好PMP → MPMP → PMPMP拜访、拜访、再拜访关怀 、合作、诚信小恩小惠赢得客户好感自信的态度消除客户的疑虑成为为客户解决问题的专家通过第三方证实 客户有哪些心理需求?金牌原理与牧羊犬原理羊群效应 关注人性六求求成求名求权求官求财求职 购买心理过程 - A.I.D.M.A.S 感到满意 决定购买 强化记忆 激发意愿 产生兴趣 引起注意SatisfactionActionMemoryDesireInterest Attention 利益呈现的FABE法 Feature 特点 Advantage 优势 Benefit 利益 Evidence 佐证 练习 设计金农卡等产品的FABE话术。../../../My%20Documents/网点营销话术模板.doc..\My Documents\网点营销话术模板.doc 展现方法 活化演示 VS 体验营销 善用 加 减 乘 除 当客户 「提出异议」时。 当做 「总结」时。 当客户 「砍价」时。 当做 「利益分析」时。如何处理客户异议?1、挖掘QBQ2、感同身受3、赞美PMP4、澄清事实/转移话题5、反问提方案制人而不受制于人:先声夺人法何时该射门了?非语言信号当客户仔细的研究你的产品愿意开始试用对产品介绍表现表示满意变得很友好或很放松增加和销售员的眼部接触开始研究销售员递过来的协议开始点头并向你倾斜上身更专心地听你说话当销售人员完成了演示把协议递给客户语言信号当客户问：服务收费,办理方式等是否可以打折或提供赠品假设我决定购买，那么……还有那些客户使用你们