营销场景和顾客心理.ppt

第九讲 营销场景与顾客心理 ? 一、顾客对不同商场类型的心理预期 ? （一）百货公司 ? 1 、满足顾客心理需求的有利条件 ? 购物环境：建筑富丽堂皇，营业场所宽敞，环境 布置气派豪华，上下电梯方便 ? 经营品种：种类应有尽有 ? 管理：规范，明码标价， ? 营业员：统一着装，彬彬有礼，态度和蔼 ? 2 、百货公司可能产生的不利的心理影响 ? 顾客和营业员面对面的服务可能产生的等待等问 题 ? （二）超级市场 ? 1 、满足顾客心理需求的有利条件 ? 购物方便 ? 价格低廉 ? 环境舒适 ? 心情舒畅 ? 节约时间 ? 2 、可能产生的不利的心理影响 ? 超市的商品多为大路货，即使高档商品也难卖出好价钱。 同时没有营业员的周到服务，受尊重的感觉不明显。 ? （三）连锁商店 ? 1 、满足顾客心理需求的有利条件 ? 规模适中 ? 标准化：装修，价格 ? 沃尔玛，麦德龙，中百， ? 2 、可能产生的不利的心理影响 ? 不同模式的连锁店差异较大，给顾客造成认知上的差异。 ? EG ：中百 - 低价位；哥弟 - 高价位 ? （四）专业化商店 ? 1 、同类商品 ? 手机商店 ? 陶器商店 ? 女性用品商店 ? 2 、专卖店 ? 海尔专卖店 ? 二、商场选址心理 ? （一）区域与选址心理 ? 1 、商场的集聚心理 ? 2 、购买便捷心理 ? 3 、最佳地段心理 ? EG ：南京路 ? （二）商品与选址地址 ? 1 、商品性质与顾客选址心理 ? 日常用品、黄金、钢琴 ? 2 、商品价格与顾客选址心理 ? 价格与周边居民的消费水平、消费品位 ? 3 、消费习俗与顾客选址心理 ? 北方皮毛生意，南方的辣味食品 ? （三）商场类型与顾客选址心理 ? 三、招牌与心理 ? 招牌：商场的名称、牌号的艺术制作 ? （一）招牌的心理功能 ? 1 、触发感知： ? EG: 学院超市，学院书店 ? 2 、引起兴趣 ? 3 、象征声誉： ? EG ：张小泉剪刀 ? 4 、便于记忆 ? （二）商场命名的心理方法 ? 商场名称一般分为两部分：前半部分是特殊标志，后半部 分是一般标志 ? EG ：学院超市，华联超市，孝感商场， ? 1 、自然朴实，贴近顾客 ? EG ：大众饭店 ? 2 、融入温情，以情感人 ? EG ：全聚德， ? 3 、与众不同，激发兴趣 ? EG ：红房子西菜馆 ? 4 、涵义隽永，意味深长 ? EG ：朵云轩 ? 5 、直呼其名，强化记忆 ? EG ：海尔，春兰，鳄鱼 ? 四、外观设计心理 ? 商场的外观包括：商场建筑物、商店门面 和出入口。 ? （一）建筑结构设计心理 ? 1 、商场建筑的心理功能 ? 2 、不同的建筑结构和材料形成不同的商业 形象 ? （二）门面设计心理 ? 1 、招牌设计心理 ? 2 、门体设计心理 ? （三）出入口设计心理 ? 1 、封闭性 ? 首饰，工艺品，陶器 ? 2 、半开型 ? 化妆品，药品，文化用品 ? 3 、全开型 ? 水果，食物，蔬菜 ? 4 、畅通型 ? 百货商店、超级市场 ? 五、橱窗设计心理 ? （一）橱窗的心理功能 ? 1 、唤起注意 ? 2 、引起兴趣 ? 3 、激发动机