第八章_促成交易.docx

课题: 第八章 促成交易 本次授课目的与要求: 识记成交及内涵 掌握成交的一般策略 解顾客购买信号的种种表现，善于识别和应对顾客的购买信号 学会准确地、灵活地选择和运用各种成交方法及其组合 明确买卖合同及其特征 了解成交后的注意事项，掌握保持与顾客联系的技巧 授课类型: 新授 课外作业（或复习题）: 新课难点、重点与解决措施: 1、成交的涵义及策略 2、成交的主要方法 3、订立买卖合同及合同包含的条款 教学后记（存在问题及改进措施）: 教学内容及设计安排: Ⅰ、新课导入Ⅱ、新授 成交及其策略 成交内涵 成交就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。成交过程可以从以下几个方面来把握其内涵： 1）成交是推销人员提出试探性成交后的积极响应 成交是准顾客接受推销员的推销建议的渐进过程 成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为 成交策略 成交策略是促进交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。必须掌握以下几个成交的策略性原则： 1）善于识别购买信号，把握最佳成交时机 购买信号是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。以下是准顾客常见的购买信号： 提出问题、征求别人的意见、神态轻松，态度友好、拿起定货单、仔细检查商品 预防第三者“搅局” 培养正确的成交心理 作出最后的推销努力 关键时刻亮出“王牌” 1 成交的主要方法 请求成交法 请求成交法或叫直接成交法，即推销人员直截了当的提议准顾客购买推销品的方法。 请求成交法主要适合于以下两种情形： 推销员对达成利于双方的交易结果充满自信； 其他成交法都未获得成功，直接成交法也许是促成购买的最后机会。 假定成交法 假定成交法，即推销人员假定准顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交方法。假定成交法特别适用于对准顾客的推销。 选择成交法 选择成交法即推销人员向准顾客提供良种或两种以上购买选择方案，并要求迅速作出抉择的成交方法。选择成交法是推销人员在假定成交的前提下，提供可挑选的购买方案，现假定成交后再选择成交。 总结利益成交法 总结利益成交法纪推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，已得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。总结利益成交三个基本步骤： 1）推销洽谈中确定准顾客关注的核心利益； 总结这些利益； 作出购买提议。 连续点头成交法 连续点头成交法是与总结利益成交法有类似之处，但推销员不直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让准顾客回答的成交技术。 最后机会成交法 最后机会成交法即推销员相准顾客按时最后成交机会，促成立即购买推销品的成交的方法。在运用最后机会成交法时应注意： 1）通过广告宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失金钱 2）推销人员应该直接向准顾客提供成交机会，诱发顾客的购买动机，促成顾客对推销品的占有欲望，刺激顾客当即购买。 3）使用最后机会成交法时，所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客， 应该让顾客认识到你所提供的最后机会是在向他们提供重要的信息，目的是帮助他们作出理智的决定。 4）推销人员应把各种可以利用的机会牢记在心，不失时机地加以运用。 5）不能频繁地使用此法，一年四季都在“跳楼大削价”只会让顾客识破商家的诡计，永远卖不完的“最后一天”只能是自欺欺人。 合同的订立与履行 买卖合同订立及其条款 买卖合同的内容由推销人员与购买者之间共同商定，一般包括以下条款： ⑴ 当事人的名称或者姓名和住所； ⑵ 标的； ⑶ 数量； ⑷ 质量； ⑸ 价款； ⑹ 履行的期限、地点和方式； ⑺ 违约责任； ⑻ 解决争议的方法。 买卖合同的履行及变更 1、合同的履行 2、合同变更的定义、情形、特殊规定 成交并非结束 保持与顾客联系 1、成交后应注意的事项： 诚挚的感谢、及时礼貌道别、强化服务 2、保持与顾客联系、提高顾客满意度 售后服务 1、开展售后服务的原因 成交并不是推销过程的终结，而是“关系推销”进程的开始 服务是产品价格的一部分 售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件； 售后服务是建立信任关系的基础； 售后服务有助于推销额的增加 2、对常顾客与中间商的服务异同 Ⅲ、复习小结Ⅳ、作业 课后习题