顾问式营销--问痛苦和快乐.ppt

中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线： 400-600-8098 销售技能训练系列课程 --- 顾问式销售技巧与世间 顾问式销售技巧与实践 主讲 谢伯京 销售有哪几种？ 顾问型 —— 销售医生 告知型 —— 简单告知 什么是顾问式销售？ 以本行业专家、权威的形象出 现，目的不是销售产品，而是告诉你：如何买到最 适合你的产品，跟我们买是你最划算的方法。记住 一定要以本领域专家权威的身份出现在顾客面前。 最高境界：不销而销！ 案例： 第一讲 树立基本的销售概念 处方 （提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方法） 了解 （望：观察 / 闻：听，前期了解 / 问：现场询问 / 切：现场演练，找出问题） 诊断（说出一些他感受到却没有说出来的感受和想法） 没有完美的个人，只有完美的团队 顾问式销售流程 三不谈：场合不对不谈 一不谈：时间不够不谈 二不谈：气氛不对不谈 顾问式销售流程中《谈判三不谈》 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线： 400-600-8098 面对面销售的四种模式 模式 注意事项 优势 单对单 （上门直销） 以对方为主、配合对方 价值观的阐述 易主控、少干扰、易需求 容易了解对方价值观念 单对多 （讲师讲课） 要求销售人员水准高、专 业，以我方为主 量大、机会多、省时 多对单 （广告公司） 分工明确、各司其职、 少 插嘴 （最怕唧唧喳喳） 心理优势强，利用我方各种 专长、分工、互补 多对多 （推广会） （分时消费） 设计流程、分工明确， 排除干扰、 衬、配 利用我方专长、优势互补， 成交率高 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线： 400-600-8098 面对面销售的三大战场 销售战场 注意事项 优势 我方熟 悉战场 对方小心恐惧 资源，为我支持 请到我公司来 他方熟 悉战场 排除干扰（注意三不谈） 资源，为他支持 去对方公司 双方陌 生战场 提前到达，充分准备 双方放松 第三方场所，如茶馆 销售关系中 销 的是什么？ 答案：自己 理念： 产品与顾客之间有一个重要的桥梁 —— 销售人员本身，你贩卖的不是 产品，而是你自己！ 我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己！ —— 乔 ● 吉拉德 第二讲 销售原理及销售关键 为成功而打扮，为胜利而穿着！ 思考：假如客户不接受你这个人，会 给你介绍产品的机会吗？ 动作：让自己看起来像一个好产品！ 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线： 400-600-8098 销售关系中 售 的是什么？ 答案：观念 理念：售的是消费者对你的产品的认 知、观念和想法！ 观 —— 价值观，就是对顾客来说， 重要还是不重要的需求！ 念 —— 信念，顾客认为的事实！ 问题： ■卖自己想卖的比较容易，还是卖顾 客想买的比较容易？ ■是改变顾客的观念容易，还是去配 合顾客的观念容易？ 动作： ■在向顾客推销你的产品之前，先想办 法弄清楚他们的观念，再去配合他！ ■如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变 顾客的观念，然后再销售！ 记住： ■是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱！ ■我们的工作是协助客户买到他认为最 合适的。 买卖关系中 买 的是什么？ 答案：感觉 理念： ■人们买不买一件东西，通常有一个决定性的 力量在支配，那就是感觉。 ■感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的 关键性因素。 ■它是一种人和人、人与环境互动的综合