顾客消费价值管理.ppt

2020/5/3 中国十大女装品牌榜中榜 / 十大名牌女装 ? 1 哥弟女装 ( 中国驰名商标 , 台湾名牌 ) ? 2 only 女装 ( 世界品牌 , 丹麦名牌 ) ? 3 艾格女装 ( 法国 ETAM 集团分支企业 , 著名畅销品 牌 ) ? 4 歌莉娅女装 ( 中国女装 / 秋装 / 夏装高知度品牌 ) ? 5 太平鸟女装 ( 中国女装高知度品牌 ) ? 6 虫虫女装 ( 香港名牌 , 知名畅销品牌 ) ? 7 红袖女装 Hopeshow ( 中国女装高知度品牌 ) ? 8 太和女装 ( 中国女装高知度品牌 ) ? 9 斯尔丽女装 ( 中国驰名商标 , 国家免检产品 ) ? 10 千百惠女装 ( 中国知名畅销品牌 ) 2020/5/3 世界十大女装品牌榜中榜 ? 1 GabrielleChanel 夏奈尔 ? 2 Christian Dior 克里斯丁 迪奥 ? 3 Givenchy 纪梵喜 ? 4 Yves Saint Laurent 伊夫 圣 洛朗 ? 5 Valentino 瓦伦蒂诺 ? 6 Versace 范思哲 ? 7 Giorgio Armani 乔治 阿玛尼 ? 8 Lssey Miyake 三宅一生 ? 9 Kenzo 高田贤三 ? 10 Calvin Klein 卡尔文 克莱恩 ? 11 Donna Karan 唐娜 卡伦 ? 12 FLRS 法涵诗 2020/5/3 2020/5/3 顾客消费价值管理 ? 消费价值的识别与管理 ? 客户消费价值是什么？ ? 客户认为哪些东西最有价值？ ? 企业可在哪些价值维度上进行开发， 形成富有特色的差别竞争优势？ 2020/5/3 ? 消费价值的创造 ? 提高客户的感知利益，降低客户的感知付出。 ? 顾客消费价值的沟通与评估 ? 全方位向客户传达客户将要体验到的价值，对客 户感知结果进行评估。 2020/5/3 八个有营销价值的消费者心理 ? 古语云：“攻心为上，攻城为下”， “心战为上，兵战为下”以成为营销 战争的“心经”，而攻心为上，对营 销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促 销到整合营销，莫不都是在针对消费 者的心理在采取行动。 2020/5/3 面子心理 ? 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理 的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过 自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用 消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、 达成销售。 ? 当年的 TCL 凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手 机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益； 终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光 独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者 感觉大有脸面，从而达成销售。 第三讲 顾客消费价值管理 第一节 消费价值概念 第二节 消费价值划分 第三节 顾客消费价值管理 2020/5/3 教学安排 ? 教学目标： 1. 理解消费价值概念。 2. 掌握消费价值划分。 3. 理解顾客消费价值管理。 ? 重点难点： 消费价值的定义。 2020/5/3 婚纱影楼顾客消费四大价值 ? 随着人们生活水平的提高，现 代人的需求也是多方面的，在竞争 的驱动下引导、创新令顾客满意， 并能提升尽善尽美的超值服务，使 对方内心萌生满足感、亲近感、友 情感。据我多年的观察及消费心理 分析，综合为产品、服务、人员、 品牌四大价值的需求。 2020/5/3 ? 形象价值： ? 企业与员工在社会公众中的总体印象和 评价所产生的价值。包括企业品牌、店面场 景、经营风格、服务质量、产品包装、 CI 形 象水准等所赋予顾客的总价值。 ? 有档次”、“有品味”、“有地位感 ! ” 其实那位评论者未必来过你的影楼，但他可 以完全凭着平日的印象和感觉来做断言。大 家都消楚，顾客对我们这个行业普遍都是外 行，中国人拍结婚照是风谷习惯，是为了人 有我有，同时又希望拍到一套美丽动人、亲 朋好友都会赞美的婚纱照。 2020/5/3 ? 服务价值： ? 在接受商品优待前提下的承诺、 化妆、摄影、看样、取件、流程时间 段，周全服务所产生的价值。 ? 现代营销理念当中，我们不但学 会要经营产品，而且会经营顾客的 心，。我们要学会前半夜想自己，后 半夜想客人，将心比心经营顾客心。 想想是否创造性地提供超值服务 ? 客人 所花的钱是否值得 ? 有没有信任感 ? 有 没有满意感 ? 2020/5/3 ? 产品价值： ? 即产品的技术处理品质、款式、品 种、价格所产生的价值。 ? 因为消费的需求在转变，竞争对手的 产品技术、品质在胜过你。那么价格过高、 付款条件不当会使客有无法接受 ; 如果价 格过低、市价混乱、恶性打折，使顾客误 认为产品技术品质不高，又会引起顾客的 犹豫和观望。