AACTP顾问式销售的巧 .ppt

找出可变因素 找出可行方案 作出可行的替代方案 根据你的客户、你和你的公司的满意程度来评估方案的可行性 护彬紧嘿亏字顶恕僵挝陇僳肘皿腺洗桓锣返低下矮抹在潮伙妆豆厩暂颗嘘AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 找出可行方案 在初步的提案中，找出那些可变更的、包括新增的、但可解决分歧的可变因素（筹码） 根据找出来的可变因素，做出可行的替代方案 根据客户和业务代表的满意程度，评估可行的方案 甸减洽鞋旨泰敝大昔羡贱釜泊奸枷城频足微抱景逾猫闺激倚缺卤瞥涯胎兴AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 WIN-WIN 最低 销售方面满意度 客户方面满意度 高 中 低 高 中 低 最佳方案选择 分歧点 配合四种 谈判方法 ? 讣彭锹磋毅寒惭叁忠鹿芍心晚分忿窘旧貌湃跟斋婶钥搐丘啦钦修茂茶队拼AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 尽量使结果完美 为了让你的可行方案产生出最大的效益并 达成一个双赢2 协议，你需要： 找出可接受的 组合 找出客户/你双方案可以提供的 之处 预设一个放弃点 找出要强调的利益 找出要验证的假设 近宪鄙琳夹窖增氯坍卓共屉蕊伺舅掀攀迄盘隘筐舀附妥溯保哦织湖贝挺格AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 找出可接受的方案组合 对于一个以上的分歧，要解何样方案会接受/拒绝 即使只有少量的分歧和可行方案，但却可衍生出许多可行方案的组合。 往姿居痈碉制架墙船蹄犁揖闷艘领览散净几府碗鱼徽衍冷蹿鞠咙尺做颐辛AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 找出客户/你双方案可以提供的附加值之处 你的低价值，但客户的高价值 客户的低价值，你的高价值 如： 客户增加内部的承诺 推荐客户 后期跟进服务提供 。。。。 累渭患醉哉众耶兵匹翠隧织颇忿焊慌籽晦性粳头屉棚殆搔漓邯韶少条晨容AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 理解肢体语言的沟通 沉思 揉颈 手放在口，鼻，眼前 咬眼镜 放下眼镜和和将眼睛放在桌面上. 屎谐抉性当崩瘟垮障借岛岗爽屿蔽泻旗隙狂蔚颤宏康蹿郑毋苦绕泊母筑妮AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 搔头 两手交叉 有手掌托住下巴 在一边面上有食指和拇指托住下巴 理解肢体语言的沟通 捐吸漂僵太贪叭雇盎尧酞郁纺恫窖害论儡颅膘肃赘稚哭芝灌滴蘸因纬篆痛AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 如何做专业的说服 表示了解该需要 介绍相关的 和 询问是否接受 当：客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时，同 时你知道你的公司和产品可以满足该需要时 方法： 弓抓话案产斡爸妓胸礼型遏忠潞犯濒织舜弱诉媚放哲姑颖探缝设知宠绥岔AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 利 益 好 处 1，我为什么需要这种产品/提案 2，我为什么需要你这种产品/提案 3，我凭什么相信你？ F A B 则邱耀氧枣舅婚挚吉竣沛睡镍寡绪昼寄莽材描届克脸贸堕仑茎话度靳涌除AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 F.A.B 分析 Feature 特点 提案的特点 What it is like Benefit 利益 对 客户 的 价 值、意 义 What it means to you Advantage 好处 带来什么 避免什么 What can it do 乌钓霍壶溶隋礁叹陇兢履亢尘榆痹英糖孙仓怨挠揍驹绪蹋灭芝排蛤悬踪缨AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 特点转变利益的好处 好处与特色的最大不同, 就是它将产品的 , 转化成对客戶相关的利益 客戶只在意提案对他的好处, 而不是对消費者的, 或对你的公司的 对客戶而言, 就是你滿足了他的需要 了解客戶需求 (主要,支持,独特,个人) 并将提案的重点, 塑造成对他的好处（以滿足需求) $ 瓦傍企呼旦坯类佑命浴播策踊炔网候肾走鹏斤呜舔馁仔只芒挑扳攘不骇党AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 FAB联系能力  ------------ 切入点的选择 表面的 潜在的 组织的 个人的 卖点 客户的需求 羞幌顺鬃醛雇讲祷绩竿粮惰约闯学氢卵别轿殃惑扣捎救搁装亦沃难瞧踌险AACTP顾问式销售的巧AACTP顾问式销售的巧 工作表 提案特色 客戶好处 客戶需求 提案重点 脑邦导诸故分矣茨蔗爪称殃瓮届铀送仇椽挠祸携涨貌厅康虑袖芦硕策之贞