XX年商业地产招商方案.docx

XX年商业地产招商方案 商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环， 是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项 目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中 流砥柱。下面是 XX整理的相关内容，欢迎大家阅读 ！ 1、确定目标 2、 广泛搜集各方面资料 3、 制定各类招商方案 4、 比较选择各类方案 5、 方案的实施 6、 方案实施后的跟踪和反馈 1、 邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调 研 A、 市场条件成熟度调查 B、 项目位置可发展调查 C、 可发展规模调查判断 2、 依据市场调研确定商业类型及详细定位方案 3、 项目组织确定和工作次序的建立 4、 确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽 5、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定 6、项目规划进行设计 7、设计方案的多方讨论 8、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合 9、项目方案的政府许可 10 、 依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理 单位 11、项目招商工作的一般步骤 A、 提前招租项目内的大型主力户 B、 品牌商家的引进和规划 C、 充分掌握客户需求 D、 多渠道进行招商沟通 E、 商户确定 一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。 在实际操作中，很多一线的 " 置业代表 "往往青睐销售。 为什么呢 ?因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且 这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多 是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要 销售员明确告之单价、 面积、商铺位置， 以及区域大概租金， 合同就可以鉴定了 ! 某种程度上，开发商的销售员比投资业 主更专业 ! 而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租 金和租赁的商业条款， 租赁合同中对租金、 物业费、 空调费、 取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、 付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员 能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总 部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后 才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。 这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家 专业。这个谈判过程很长， 难度也很高， 有时十几个条件中， 只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服 务内容有争议，就谈不成。 所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找， 就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上， 要有所侧重。 二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳 定。 对销售人员，很多项目实行 " 末位淘汰制 " ，但对于招商 人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员 相对稳定，讲究 "跟踪"，不是"一蹴而就 "的急于求成。项目 招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该 2-3 倍于销售 人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业 性及责任心三方面。 三、 招商要善于借助专业招商机构 在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的， 而一些专业招商机构， 则掌握着大量的商家资源， 更重要的， 它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推 进作用。通过实际经验， 对品牌商家， 或大面积的商铺招商， 往往中介能起到决定性作用。 实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行 （ 中 介） 管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户 的谈判对接，这样，往往起到 " 借船出海 " 的重要作用。 四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营 形式 在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对 资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求， 这就要求处理好售与租的关系。 既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部 门回款，那就出现了 " 带租约销售 "这种模式，才能够巧妙解 决两方面的问题。 " 带租约销售 " 就是招商在前，销售在后，又要将二者巧 妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销 售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面， 妥善处理好租房与业主的关系。 商业地产常被简单的理解为商场、商铺， MALL步行街 之类的购物中心 （ 区），其实，商业地产有广义和狭义之分。 商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。用于商业用途或 者具备商业功能的地产称之为商业地产。它应该包含了 : 商 业街，商场，MALL写字楼，酒店，公园，零售业等等。狭 义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主 要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开 发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于 住宅、公寓、写字楼等物业类型。 蓝光香槟广场招商经营策划 在春熙路向东大街的尽头蓝光大厦之巅以战略的