大学生创新创业课程 专业名词 17.营销渠道策略.pptVIP

of (#) 作者张继圣 引入性案例1: 怒“炒”家乐福 伴随着炎夏的来临，驰骋中国零售业并作为第一家赢利的外资零售企业家乐福则如“热锅上的蚂蚁”。中国的各类供应商约好了似的不断揭竿而起，使这个国际超级零售巨头“家乐福”陷入了一场空前的危机！ 2003年6月中旬，包括洽洽、阿明、正林在内的11家知名炒货品牌不堪收费之苦组成“炒货联盟”，并通过炒货行业协会在上海与家乐福叫板；紧接着，造纸业“半途杀出”，使家乐福再度被推到了风口浪尖。此后，炒货风波“跨”出上海，南京家乐福也遭“讨伐”。而近日，“猛料”再出——家乐福低价搅局惹恼春兰空调，后者扬言要给予家乐福高达5万元的重罚。对家乐福来说，这无疑是一个“多事之夏”。 刷墙头，唱大戏，走模特儿，当宝洁等洗衣粉“贵族”在城市市场呼风唤雨的时候，2元钱一袋的奇强洗衣粉却成为了农村市场上的“高档品牌”，并且一天天在扎稳了自己的根。 当外资洗衣粉轰轰烈烈大做城市市场的同时，奇强瞄准了潜力巨大的农村市场，1000多辆送货车遍布全国各地，无声无息地占据了农村市场的大部分份额。 引入性案例2：奇强上山下乡 国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，成立于1987年1月1日。目前，国美电器已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。在北京、天津、上海、青岛、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内160多个城市以及香港、澳门地区拥有直营店560余家，10多万名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。 引入性案例3：家电零售连锁大鳄国美 学习目的： 掌握分销渠道的概念及其类型 了解中间商的类型及特点 掌握批发与零售策略 掌握分销渠道决策 了解产品实体分配的有关知识点 通过本章学习 理解市场营销渠道的特征； 掌握批发商与零售商的主要类型； 认识市场营销渠道系统的新发展； 了解渠道设计、管理与改进的主要决策内容； 分销渠道及类型 一、分销渠道的涵义、特征 营销渠道：供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。 特征： 1、起点：生产者；终点：消费者或用户； 2、一组线路系统，参与者是中间机构； 3、产品所有权转移为前提； 渠道的职能 1、信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 2、促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 3、交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 4、订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 5、融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 6、承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等)。 7、物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 8、付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。 9、所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 直接渠道 工业品分销的主要类型，约80％以上的工业品及20%左右的消费品采用直接渠道。 上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、 电视直销、网络直销、 制造商自设商店 主要方式 直接渠道和间接渠道 of (#)