归纳交叉销售技巧.pptVIP

客户基本性格类型分析 活泼型： 性格特征：和我们一般对具备活泼外向性格的人的描述和理解很接 近，比较容易沟通，而且很容易被把握，描述事物的时 候语速非常快，具有极强的感染力，同时容易健忘，对 于方向、数字、逻辑不敏感。 提醒：他们能够直截了当的表明自己的观点，让你迅速有效的控制 电话。 .精品课件. * 客户基本性格类型分析 完美型： 性格特征：内向，喜欢分析，思考探讨问题，思维逻辑性很强，喜 欢追求细节，做事情有条理，追求完善，体贴，敏感； 喜欢用图表和数字说话，同时有极强的计划性，喜欢按 照预定的时间表来安排生活和工作，不能忍受时间表被 改变。 提醒：比较难对付的客户，很难被说服，有理有力有据，是他们的 沟通习惯，如果客户没有很强的主观认可，一般很难被说服 接受某种新的产品或服务。 .精品课件. * 根据客户的需求进行产品推荐 推荐时机: 当客户有明确的需求 我们与客户都清楚这一需求 我们知道我们可以解决这一需求 用户有意继续与你交谈时 推荐三步曲: 表示了解客户的需求 将需求与特征、利益相结合 确认客户是否认同 .精品课件. * 将需求与特征、利益相结合 特征---利益(适合较感兴趣的用户) 先介绍卖点再告诉用户可以为其带来的好处。 利益---特征(适合时间紧且兴趣不太大的用户) 直接将用户可以获得的好处告诉用户提高用户的兴趣，再介绍是由于有了XXX特点与用户现有的进行比较。 .精品课件. * 顺应顾客心理的八大策略——1 喜欢策略—— 把自己美好的体验感受告诉用户，让用户感到你非常喜欢自己所推销的产品。（建立在信任的基础上） .精品课件. * 顺应顾客心理的八大策略——2 互惠策略—— 先给予后获得，帮助别人即是帮助 自己。 策略提示：A、关于赠送小礼品的威力 B、试着为对方着想 C、好处不要打包 D、要求一次打包 .精品课件. * 顺应顾客心理的八大策略——3 对比原理—— 没有比较就没有优秀 策略提示： A、先高后低 B、先主后次 C、比较中建立特点 .精品课件. * 顺应顾客心理的八大策略——4 卯定策略—— 把选择的范围固定住 案例：购茶 .精品课件. * 顺应顾客心理的八大策略——5 承诺一致策略—— 按照说过的去做 例证：募捐技巧 策略提示：A、选择荣誉 B、要求、意见和建议 C、找到用户的兴趣点让用户进行确认。 .精品课件. * 顺应顾客心理的八大策略——6 权威策略—— 只有专家才知道一切 策略提示： 使自己像一个专家 （配合语气、运用术语、替用户作决定） .精品课件. * 顺应顾客心理的八大策略——7 短缺策略—— 在失去之前拿到 .精品课件. * 1、陈先生，有些资料我同你确认一下，你的身份证号码是….或我们给你寄到什么地方？或陈先生你也知道这的确是最优惠的，下个月你就可以直接使用XX业务。 7、你只需要在….以后的所有事情我来帮你办 8、陈先生，谢谢你的时间，希望您是我的一个奇迹 9、陈小姐，最近一些无聊人员老是往客户家里面打骚扰电话，我们已经为此采取了相应的措施来…为了避免给你的生活带来不必要的建议 防盗门的案例,或开头采用最近有较多用户反映… 交叉销售技巧培训 .精品课件. * 交叉销售的概念 交叉销售是对现有客户的推销，从而节约了 收集信息和关系投资的成本，以较低的成本扩大 销售，是双方共赢的销售方式，与此同时，由于 对客户的需求和个人特点有充分了解，可以针对 其需求和问题制定相应计划，从而增加了签单的 成功率。 .精品课件. * 成功销售的秘诀 沟通 执着 专业 .精品