第3章 销售区的设计与管理 上课.ppt

第3章 销售区的设计与管理 上课;本章内容;*;*;*;导入案例2：一汽大众营销变革;直接对话，这有益于整个市场和用户的反馈更直接、快速，而其他20%担任业务拓展的市场角色，居于相对次要地位，由总部统管。 作为“成本中心”和利润中心”，SBU集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持几方面功能于一身，并进一步推广订单式管理体系，尽力按照用户的实际订单安排生产、销售、物流等工作。　 其次，产品导向变革。研究消费者导向，重视产品理念设计，以给消费者提供更多合适的选择。　 再次，价格变革。着重治乱，内部价格战竭力避免，必须要控制和管理。以提高渠道健康状况，创建良好的消费环境为宗旨，按照统一、透明的原则，将原有的市场指导价体制调整为统一终端零售价，这一次的价格调整，是作为体系层面上的变更。一汽大众原来的市场指导价调整为终端零售价，并且价格的制定直接由销售总部确定，同时把营销思路定为“一切从给消费者提供更多更好的产品;大家应该也有点累了，稍作休息;和服务”为出发点。这就使价格不再成为企业、经销商及消费者之间的壁垒，让消费者对自己选择的产品更明确，从根本上解决价格带给消费者的问题，问价的苦恼，另外也规范了对经销商的管理，避免经销商搞价格战带给消费者不必要的损失。由“终端零售价”这个刚性价格作为总成交价格，SBU可根据实际情况来调整、制定本地其他非价格因素的市场策略、促销活动，譬如：广告、公关等费用支持。 例如，北京和天津，一汽大众大概有40家经销商。京津的SBU总监把京津分成四个区域的队伍，而每一个区域的队伍都带有销售主管和售后，而每三个人成为一个小组，一个队长和其他两名成员，他们管理10家经销商，而他们会共同出差，共同去解决经销商的问题。 ;第一节 销售区域管理概述;全国销售区域分布;二、划分销售区域的作用 1、有利于获得全面的市场覆盖 不留销售“死角” 2、有助于提高销售队伍的士气和效率 销售员有自己的区域，实际上是为自己干活。 3、有助于提高访问质量，改善客户关系 规律性的销售拜访利于稳定???、重复的购买 4、有利于降低营销费用 节省重复访问、差旅时间和费用。 5、有助于对销售业绩的控制和评价 为管理层提供了一个有效的控制机制。;三、划分销售区域的方法;1、按照地理位置划分 最为简单和常用 有利于建立市场区隔，防止串货 2、按照产品划分 适用于产品种类多，技术性强，产品间无关联性的情况下的产品销售（销售人员需要专业知识） 可能会出现同一公司不同销售人员拜访同一客户，不经济甚至可能给公司造成负面影响（如医疗器械/印刷设备等）;3、按照顾客划分 主要应用于同类顾客比较集中时的产品销售 顾客分类的80/20原则（基于用户规模） ;*;5、综合划分方法;四. 不建立销售区域的原因;*;第二节 销售区域设计;一、销售区域设计的目标;二、设计销售区域的原则 ;三、设计销售区域应考虑的因素;划 分 控 制 单 元;*; 一家全国性的制药生产企业目前在中国拥有27个分销中心，雇佣了大约1000名销售人员。西部地区是他们销售地区之一，该区的3个省雇佣了50名销售人员。陕西有13名销售人员，其中4名销售人员负责处理西安市区内的顾客业务。由这4名居住在西安市内的销售人员组成的销售区域是根据市内的邮政编码确定的，而同在陕西省居住在西安市区以外的销售人员则是根据所在城市的位置划分销售区域。;*;*;解决的问题;;分析销售人员的工作量;决定销售人员工作量的主要问题：;决定每个销售人员工作量须考虑的因素 ;确定工作量的方法;客户;B）矩形法:用这种方法，将顾客分成四类如下所示:;资料： 公司所处的行业及其所销售的产品类型是确定基本控制单位的前提条件。许多公司采用多个控制单元。 例如，一家全国性的制药生产企业目前在中国拥有27个分销中心，雇佣了大约1000名销售人员。西部地区是他们销售地区之一，该区的3个省雇佣了50名销售人员。陕西有13名销售人员，其中4名销售人员负责处理西安市区内的顾客业务。由这4名居住在西安市内的销售人员组成的销售区域是根据市内的邮政编码确定的，而同在陕西省居住在西安市区以外的销售人员则是根据所在城市的位置划分销售区域。;第三步.确定基本销售区域;步骤3：确定区域的数目 （1）分解法 是一种自上而下法，根据销售潜力把整个市场分解成为近似相等的细分市场，以便使各个区域的销售潜力相等。 假设，一家公司所预测的销售额是1800万美元，并且每个区域必须达到100万美元的销售额。则需要建立18个区域。;2）合成法 又叫做自下而上法，是根据销售人员预计的拜访次数，把控制单元合并成为较大的销售区域。 原则：市场潜力和销售人员工作量在所在销售区域均衡;假设一家公司有3