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甲方是如何“坑”你的 又是一年招标季，我们聊聊“甲方”招标踩的那些“坑”。 看官又讲了：招标的“甲方”是高高在上的，每天都在想着怎 么给“乙方”挖“坑”，甲方有什么“坑”好踩的？ 我想说的是，甲方其实也经常在给自己挖“坑”的。 一、 注册资金作为主要的准入条件 注册资金的多少并不能代表物流企业的实力，特别是工商注 册实行认缴制以后，注册资金就更虚了。 二、 A 级物流企业作为主要的准入条件 全国物流企业大概有 70 多万家， A 级物流企业 4000 多家， 很多有竞争力的物流企业并没有参加 A 级物流企业评审， 这 样的准入条件就会把很多合适的供应商挡在门外。 三、 ISO 认证作为主要的准入条件 同上。 四、 夸大规模 甲方通常会夸大物流规模，以吸引更多有实力的供应商过来 参加招标。其实这样是不可取的，容易造成资源的浪费和报 价的误导。 五、 费用漏项 甲方也会出现费用漏项的问题，比如招标价格里漏掉了装卸 费、等待费等费用，会造成实际运作时扯皮、增加成本等问 题。 六、 提供的业务需求信息不充分、不透明 甲方提供的业务需求信息通常是不充分、不透明的，这样很 多物流公司就会担心风险望而却步。也为部分别有用心的人 留下了人为操作的空间。投标的企业也会因为信息不充分而 报价失误，为后期的业务运作埋下了隐患。 七、 合同条款过于严格，动辄大额罚款 很多甲方有类似的情况，其实也很少有严格执行的，哪怕要 严格执行也存在法律的障碍。 所以，这样的条款只会把大部分规范的物流企业拒之门外， 而中标的供应商也通常因为风险较大而把价格报高。另外， 这样的条款就为执法者留出了权力寻租的空间。 八、 评分因素较多，价格因素不敏感 有些甲方的评分因素较多，并且评分比较主观，从而影响了 价格因素的敏感性。 这样，经常会造成报价低的供应商中不了标，价高者反而中 标了。就比较简单的物流业务来讲， 我觉得就非常不合适了， 比如整车运输。 九、 采用邀请招标的方式，招标不公开 这种情况下，关系户会比较多，串标的情况会比较严重。另 外，参加投标的企业少，竞争也不充分。 十、收押金较多，账期设置较长 很多甲方为了控制风险和占用供应商资金，都会这么干。 其实这样干是不经济的，因为物流企业的资金成本通常是比 较高的，肯定会高于甲方的资金成本，物流企业会把这块成 本转嫁到甲方头上。所以，从供应链优化的角度，应该甲方 来融资，少收点押金、账期设置短点。 当然，甲方也可以帮助物流企业融资， 比如与我们平台合作， 可以低成本解决物流供应商的资金问题。 十一、 对物流系统的要求不专业 很多甲方要求物流供应商有物流系统，所以很多物流企业就 找一个记录系统来应付甲方。这样的系统对于物流透明化、 服务质量、 成本下降没有任何好处， 还会增加供应商的成本。 十二、 准入条件要求大量的自有车辆 绝大多数物流公司是没有自有车辆的。有自有车辆的其实很 多也是挂靠的，物流公司控制不了。实际有自有车辆的物流 公司也是把车辆放到市场上共享的，很少会用把车给货主专 用的，否则成本会很高。 所以，要求大量的自有车辆是没有必要的。共享的时代，只 要有运作资源就行了，不管是不是自有的。 投“标”S-中“标” 对于有追求的物流企业来讲，“投标”是一个基本功。因为， 大部分货主企业的物流业务是要招标的，特别是规模较大的 一手货主基本上是招标的。要想追求一手业务，“投标”是个 必须要过的槛儿。 特别是近几年宏观环境不理想，很多货主企业都过的很辛苦， 物流费用成为货主企业最后一个“利润源”， 通过“招标”来降低 物流成本成为货主企业的普遍选择。 “关系营销”的时代一去不复返了。“真功夫营销”的时代扑面而 来。“投标”——“真功夫营销”的基本功，必须要扎实。 我们投标“踩”过的那些“坑” 1、目标客户选的不合适，浪费时间和资源。 2、时间节点没搞清楚，延误了，没有投标资格。曾碰到过 交标书不及时、投标保证金付款不及时，超过截止时间，没 有获取投标资格。 3、不符合招标的准入要求。 曾碰到过几次要求有一定数量的自有车辆的招标，因不符合 招标的准入要求而没有获得投标资格。 因为我以前工作的两个单位资质都比较好，这个“坑”踩的比 较少，但是很多同行在这方面踩过“坑”，比如注册资金、信 息系统、运营经验等。 4、招标项目和规模与预期不一致， 业务规模小保证金过高。 曾经碰到不止一次，中标了以后发现规模很小，有个业务一 个月十几万元的业务规模要交几十万的保证金，这样就太坑 人了。 5、没搞清楚评标规则以及规则背后的算法 曾经有个朋友参与了一次招标，采取综合得分法进行评标， 评标项目包括投标价格、服务规划或前期记录、公司资质、 方案设计四个方面。 因为没有搞清楚评标规则背后的具体算法，以为除了价格以 外的几个方面自己的评分会