【培训课件】业务人员绩中效管理.ppt

卖场陈列面积占有率 ---------作用：占有向目标消费者的告知机会，提升和稳定品牌及产品的可信度，是一种最直接的消费者告知形式为购买创造了基本条件--------陈列面占有的主要形式 A：货架陈列的占有 B：堆箱陈列的占有 C：广告物陈列的占有 卖场陈列面积占有率 ------陈列面占有的主要形式 A：货架陈列 陈列架的选择a、眼睛能够平视的一层 b、视线首次介入之区域 c、消费者拿取最方便之区域 陈列架上产品摆放原则 a、全品项，陈列面大于是2*2原则 b、纵向陈列，同档产品并列摆放 c、产品最新，货架最整洁，字体向上， 正面向外，标识充分展示 卖场陈列面积占有率 ------陈列面占有的主要形式 B：堆箱陈列 堆箱位置的选择a、面积最大原则 b、卖场或食品区入口最近原则 c、消费者拿取方便原则 堆箱的设计 a、割箱陈列，充分展示产品标识 b、有气势，有特点，活性花 c、上为实物下为平台（贴堆箱产品POP） 卖场陈列面积占有率 ---陈列面占有率的主要形式 C：广告物陈列 广告物的选择与制定 a、适合陈列场地尺寸的广告物 b、大小以不影响陈列区域美观及产品展示为前提 c、要新颖别致有特点起到活化产品之作用 广告物的放置原则 a、不影响理货 b、不影响消费者选购产品 c、不喧宾夺主，影响产品本身展示 产品品种数量占有率 作用：体现产品在同类产品中的竞争地位，为决策层提供产品发展与更新等方面的市场咨询 分析要点 A、主要竞品数量占有率分析 B、本公司产品数量占有率分析 C、同类产品的市场容量和潜力 产品品种数量占有率 分析要点 A、主要竞品数量占有率分析 主要途径：1、分析单项及系列产品在同类中的占比 2、分析单项及系列产品在通路各阶仓库的占比 3、分析单项及系列产品在通路各阶陈列的占比 4、分析单项及系列产品在通路各阶回转频次及 周期 作用：体现产品的生命力，市场的接受度，在市场拓展及产品研发方面为决策层提供咨询 分析要点 B：本公司产品数量占有率 主要途径：同上 作用：同上 C、同类产品的市场容量及潜力 主要途径：a、从资料中了解 b、本公司的市场调查 c、业务人员市场报告 作用：为决策者在市场的操作方向上提供咨询 产品品种数量占有率 仓库占有率 作用A：体现产品在通路上的资金占有情况 B：体现产品在市场上的接受度（畅销品或滞销品） C：反映通路各阶段对公司及产品信任度，及公司的向心力与凝聚力 了解途径A：业务人员现场盘点（一手资料） B：市调资料（二手资料） 高卖点卖力占有率 作用A：可以完成80%的业绩 B：可以将公司广宣及促销资源集中投入 C：销售及利润目标有的放矢的重点分配 主要方式A：业务人员创造的良好客情 B：较强的产品力，较好的销售手段和销售政策 C：较好的品牌知名度较强的财务势力 D：较完整的销售服务系统 铺货率的占有 有铺货才有陈列，有陈列就有销售 铺货率高低反映产品在同类中的地位 铺货率走势是产品在市场上的晴雨表 铺货率走势能反映公司在某段时间上的产品投入重点 注 ：*铺货率高低要于产品生产日期相结合才能更准确地反映产品在市场上的真实情况 *铺货率高低与销售量不是都成正比的 POP的占有率 概念A：是店内的宣传品 B：是媒体投放以外的辅助性传播工具 C：用做传达产品信息 D：是引起购买的一种手段 要求：A：必须是零售店想要陈列（只有陈列才会有效） B： 必须有驱使消费者购买的力量 POP的占有率 作用A：提