证券公司存量空户客户电话营销话术.doc

华福证券田安营业部 电销组周欣隆编辑 存量空户客户电话营销话术 第一目的：介绍证券账户的用途（可购买股票，基金，理财产品等），教客户下载软件并使用。 第二目的：了解客户是否有做投资理财？具体是哪一些方面的的理财？ 第三目的：邀约客户来公司。 电销人员：您好！ XX先生/女士，我是华福证券田安营业部的投资经理XX。 客户：你好，什么事？ 电销人员：XX先生/女士是这样的，公司安排我给您做定期的回访。了解到您当初来开户应该是有投资理财的需求，但开户后至今，账户都没有使用过，是否有什么地方不懂得操作，我可以给您提供帮助。 客户：当初就是有人叫我去开个户，不懂也不需要，就没操作了。 电销人员：实际上您当初开立的这个证券帐户专门用于投资理财的，比如可进行股票，基金，理财产品的操作，而操作上也非常简单，只要用电脑上我公司的官网，在左下角下载安装同花顺或者大智慧，输入客户号和密码即可使用。（可以的话加客户的QQ，平时上网的时候就可以引导客户使用） 客户：这样啊，那是挺方便的，有空的话再弄了。（有意向的客户就会问客户号；忘记密码的客户，可以邀约来公司修改密码，再引导客户使用） 电销人员：好的，顺便了解一下您平时都有做什么样的理财和投资呢？看我能不能给您提供点意见。 一．针对没有做投资和理财的存量客户 客户：平时工作都很忙，没时间去了解，也都不懂要怎么去投资理财。 电销人员：您一定是一位事业有成的人。像您这样事业有成的人更有做投资和理财的需要对吧，而且现在物价飞涨，如果不进行理财和投资的话，就算钱存入银行都会贬值。（简单说明一下投资理财的必要性） 客户：确实是，现在的东西都很贵，银行的利息又不是很高。（客户一般都会赞同高通胀这个观点） 电销人员：恩，您当初来开户不也是有投资理财的需要，而近期股市回暖，涨势不错，个股平均大概都有10%的涨幅。 客户：是吗？但是之前听说跌得很惨，很多人钱多被套着。 电销人员：是的，2011年股市行情相对比较低迷，个股跌幅也比较大。但目前大盘处于强势反弹当中，比如最近涨幅较大的股票宇顺电子，近几个交易日累积有60%的涨幅。 客户：涨得这么好啊，那还有什么好推荐吗？ 电销人员：我们预计2012年一季度的行情都会不错，近期尤其可以关注一下年报行情板块。 客户：这样啊，那有空我再了解一下。 电销人员：好的，可否留您的QQ或者邮箱，把高送转板块的分析及个股发给您参考下。 客户：这样啊，你就发到。。。。 电销人员：好的。目前营业部都为像您这样的客户做针对性的投资理财规划，希望您有空可以过来营业部，我们可以当面详谈。（尽力邀约客户来公司） 客户：好的，要过去的时候再给你电话。 电销人员：好的，那下次联系。 二．针对有做投资和理财的存量客户（以基金为例） 客户：有在银行买一些基金。 电销人员：您还是非常有投资理财理念的。（遇到有做投资和理财的客户先夸奖一下）。实际上您也可以在证券账户上购买基金的，而且在证券账户上购买基金的手续费都要低于在银行购买的手续费。因为券商属于直销有折扣优惠，而银行属于代销，手续费无折扣。 客户：这样啊，那了解了，以后有需要再买的话就在证券户头上买（客户一般不会拒绝优惠的手续费） 电销人员：近期股市行情很好，您可以多关注一下股市行情，收益率也会更大些，比如最近涨幅较大的股票宇顺电子，近几个交易日累积有60%的涨幅。（尽量把客户引导到股市上来，如果谈话情况允许，也可以顺势推荐广发信用债） 客户：是吗？涨得这么多啊，那你有什么推荐码？ 电销人员：我们预计2012年一季度的行情都会不错，近期尤其可以关注一下年报行情板块。 客户：好的，有时候我关注下，谢谢。 电销人员：好的，可否留您的QQ或者邮箱，把高送转板块的分析及个股发给您参考下。 客户：这样啊，你就发到。。。。 电销人员：好的。目前营业部都为像您这样的客户做针对性的投资理财规划，希望您有空可以过来营业部，我们可以当面详谈。（尽力邀约客户来公司） 客户：好的，要过去的时候再给你电话。 电销人员：好的，那下次联系。 2012年2月