市场营销实务_市场营销实务_常见的定价方法.pptVIP

（一）提价 1、原因：需求增加、成本上涨和调整定价目标 2、方法 （1）价格不变降低成本 （2）改变商品的包装、原材料、重量等方式降低成本 （3）分类商品提价 3、提价时机 ◆　当商品采购成本上升，商店已通知顾客一段时间，顾客皆知采购成本上涨时； ◆　季节性商品换季时 ◆　年度交替时 ◆　应节商品 （二）降价 1．降价的原因 需求萎缩 竞争对手降价，零售商市场份额下降，只能通过降价来扩大市场占有率 商品生产成本下降 出于商品过时或进入销售淡季、质量有瑕疵 2．降价的风险 降价同样要选好时机，具体可以选择早降价、迟降价、交错降价和全店出清存货等时机，具体时间零售商可以选择节假日、换季、店庆等时段 3．降价幅度 * 商品定价 第七章 影响零售定价的因素 1 零售定价目标和基本定价方法 2 零售定价政策与策略 3 4 本章主要内容 第二节 零售定价目标和基本定价方法 一、零售定价的目标 利润目标 最大利润OR适度利润 竞争目标 销售额目标 市场占有率目标 品牌形象（企业形象） 二、基本定价方法 需求导向 成本导向 竞争导向 （一）需求导向定价法 考虑消费者需求对价格变动的反应 经济学：需求的价格弹性 注重研究消费者心理对价格的接受情况 1、理解价值定价法 零售商以消费者对某种商品价值的理解或主观认知作为定价依据，把定价的关键放在买方对商品价值的理解程度和水平上 对零售商来说，可采用主观评估法、客观评估法、实销评估法等来评估消费者对商品的理解价值 2．需求差别定价法 对同一种商品在不同地区、不同时间、不同市场，针对不同消费者确定不同的销售价格 不同的消费人群进行不同的商品定价 不同商品的外观、质量、性能、颜色等的差异，零售商确定不同的销售价格。 时间的差异性制定不同的价格 不同的销售地点进行定价 交易条件不同制定差别价格 （二）成本导向定价法 成本加成定价法 目标收益定价法 边际贡献定价法 1、成本加成定价法 商品的零售价格是在商品进货成本或售价基础上加上一定百分比的加成率来确定。 （1）分类加成定价法 对不同品类的商品采取不同的毛利率定价 （2）统一毛利率定价 所有产品都是进价加上统一毛利率 案例： 　　假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获得30%的毛利，则该商品的零售价格为： 100×（1+30%）= 130（元） 案例： 　　假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是25%，该商品的初始价格和进货成本是多少？ 　　零售价格=进货成本+初始加价 　　100=进货成本+（25%×进货成本） 　　100=进货成本×125% 　　进货成本=100/125%=80（元） 　　则：该商品进货成本是80元，初始加价是20元。 2、目标收益定价法 销售收入弥补商品成本费用的基础上，按照目标收益率的高低计算商品售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 计算：某店铺经营的某商品进价为2?000元，营销费用为100?000元，目标利润为100?000元，预计销量为100件，那么该商品的售价为多少？ 3．边际贡献定价法 零售商以单位商品变动成本作为定价依据和售价的最低界限，在此基础上加上预期边际贡献来制定商品售价。 商品价格=单位可变成本+边际贡献 （三）竞争导向定价法 随行就市定价法 错位竞争定价法 协议定价法 案例：超市丢客只因1元钱 T超市刚刚开业时，整条街道就这一家超市，所以附近小区居民和路过的路人都选择来这家超市购物。加之这家超市的服务和商品价格都还可以，因此，自开业一直到不久前，T超市生意都不错。后来，这条街道上又多了一家N超市，N超市便成了T超市的竞争对手。 N超市开业以来，T超市的老板发现前来自己超市购物的顾客逐渐减少了。 案例：超市丢客只因1元钱 T超市老板怀疑是新超市比自己服务或促销做得好。于是他扮成N超市顾客想一探究竟。进了超市，先去护肤品货架找一下差距，大体看了一下商品种类，也差不多一样。一看N超市的价签全明白了。原来，对手超市许多护肤品都比T超市便宜。但却没有便宜多少。如T超市卖20元的洗面奶，N超市卖19元；T超市卖30元的润肤露，N超市卖29元。后来又去了其他商品货架，发现N超市大多数商品都比自己商品便宜1元左右。 第三节 零售定价政策与策略 一、零售企业定价政策 （一）高/低价格政策 　　高／低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。 高/低价格政策的好处： 刺激消费，加速商品周转 同一商品变化可以在不同市场上具有吸引力 以一当十，达到连带消费的目的 稳定的低价很难长期保持 （二）稳定价格政策