第六章超级市场的商品规划.ppt

( 二 ) 必备商品目录 ? 必备商品目录，是满足顾客基本需要而必 须经常备有的商品品种目录。必备商品目 录规定超级市场在正常情况下，必须保证 有货出售的商品品种。 ? 制定必备商品目录的目的，是为了使超级 市场在经营活动中能否保证顾客的基本需 要有一个衡量标准。凡是顾客日常生活基 本需要的商品，要定为必备商品品种。 （三 ) 经营目录和必备目录的关系 ? 经营商品目录和必备商品目录不是两种商 品目录，而是商品目录中表现的两种内容。 这就是说，经营商品目录包含着必备商品 目录，必备商品目录是经营商品目录的一 个组成部分。 ? 经营商品目录包括企业经营的全部商品品 种数，必备商品目录是超级市场必须备有 的品种。必备品种，是超级市场最低的品 种定额。 第三节 “ 20/80 法则”的内容及运 用 ? 一、“ 20/80 法则”的产生及内容 ? 1897 年，意大利经济学家帕累托在潜心于 经济问题研究时，偶然发现英国人的财富 与收益规模之间的关系，即“大部分财富 流向了小部分人一边，被一小部分人所占 用。而且某一部分人口占总人口的比例， 与这一部分人所占有财富的份额，具有不 平衡的数量关系。 ? 进一步研究证实，这种不平衡模式会重复 出现，具有可预测性。”“ 20/80 法则”广 泛适用于社会生活的各个方面，也被普遍 应用于经济生活领域。 ? 大量统计资料表明，“ 20/80 法则”也同样 适用于超级市场经营活动中，即卖场里 80% 商品的销售额只占总销售额的 20% ， 而 20% 的小部分商品的销售额却占总销售 额的 80% 。经营者也会发现，销售商品的 种类永远无法达到均衡。 ? 利润最大的商品占销售商品总数的 20% ， 所贡献的利润却占了全部销售利润的 80% ； 反之，剩余 80% 的商品贡献的销售利润， 仅仅占了全部销售利润的 20% 。 20% 的小 部分商品被称为 20 商品，实际上就是超级 市场经营中的主力商品。 二、 20 商品的确定方法 在超级市场的经营活动中，确定 20 商品的方 法主要有信息资料统计法、调查分析法两种。 （一）信息资料统计法 ? 信息资料统计法是指超级市场经营者根据 POS 系统汇集本企业两年来的商品销售资 料，根据该资料确定 20 商品的一种方法。 汇集的资料包括本企业两年来商品销售额 排行榜、商品销售比重排行榜、商品销售 利润排行榜、商品占用资金排行榜、配送 频率、商品陈列面积排行榜等。 （二）调查分析法 如果是新开设的超级市场，则要用调查分析 法来确定 20 商品。根据本企业所处的商圈位 置、卖场面积、经营商品品类等特点来选择 所要调查分析的竞争企业。 三 、对 20 商品的营销策略 ? 既然 20 商品能为企业带来 80% 的利润，就 应该在日常营销活动中成为超级市场的经 营重点。具体来讲要从以下几个方面来侧 重 20 商品的营销管理。 （一）货架陈列优先 在设计商品陈列时，要在最吸引顾客的陈列 架上为 20 商品预留足够大的陈列面积，确保 20 商品有充分的展示空间。一般来讲， 20 商 品应该陈列在卖场商品陈列的磁石点上，例 如主通道两侧的货架、中间展示区的端头部 位等。 （二）采购优先 20 商品采购优先主要包括：采购资金优先和 采购订单优先。在资金方面，超级市场要确 保 20 商品采购资金足额、及时的给付，使 20 商品不能出现因资金不足而发生缺货、断货 情况。 （三）储存、配送优先 在物流配送中心，要将商品储存的最佳库位 留给 20 商品，确保 20 商品以最短的路线流程、 在最短的时间内被上架补货。 在商品的运送过程中，超级市场要优先以有 效的运输方式、充足的运力将 20 商品准时、 保质、保量地进行配送。 第四节 商品组合 ? 一、超级市场商品组合的内容 ? 超级市场商品组合，就是一个超级市场经 营的全部商品的结构。它通常包括若干商 品大类，即商品系列。每个商品系列又包 括数目众多的商品项目（又称商品品目）。 ? 商品大类是指一组密切相关的商品，因为 这些商品具有替代性、配套性，能满足人 们某一类需要；或者通过同种类型商店销 售给相同的顾客群，或者属于同一价格档 次。商品项目是指某种商品大类中，不同 型号、规格、款式、颜色的商品。 二、超级市场最佳的商品组合 ? 商品组合策略只能从原则上提供商品组合 的基本形态。由于市场环境和竞争形势的 不断变化，商品组合的每一个决定因素也 会在变化的形势中不断变化，商品组合的 每一个具体商品项目也必然会在