分销销售实战(教师趁手册).pptVIP

分销销售实战—练习一 分销型二级渠道（分货中心） 纯SI型二级渠道（高端产品的销售及项目信息） DIY专营店（低端产品销售） 电脑城柜台（销售的前沿阵地） 即做分销又做直接客户的二级渠道（销售中心） 品牌电脑专营店（项目信息的来源及未来的分货中心） 在实战演练中应多让销售员吃些苦， 不应让其利顺利作成销售！ 应让学员弄清每种渠道对我们的价值点 分销销售实战—练习二 你认为在发展二级渠道时，应主要谈论哪些话题（二级渠道关心的话题有哪些？） 请将答案写在纸上 分销销售实战—练习二 有人买 能挣钱 没后帐 商务好 请尽量把答案归总为：价格体系、市场知名度、售后支持、商务（付款、货运）这几个方面，以便总结！ 教员在白板上统计答案（画“正”字）最终总结出下列12个字 分销销售实战—练习三 突发事件一 你刚发展了一个二级渠道，并且发了第一批货给他；这时厂商或总代通知你此货降价了，你会怎么做，为什么？ 请将答案写在纸上 突发事件的处理 建议答案 前五次一定要如实、及时地通知代理商，并给全额价保，为的是换取对方信任。后10次里可以有5次暗藏杀机，一旦代理察觉上当，分三种情况处理。 在你给代理打电话时，代理提到价保，此时说：“你知道我为什么给你打电话吗？就是为了通知你此事”； 代理因此事打电话给你，此时应先装傻，既而去请示经理； 代理为此事上门，你应事前准备好一份降价通知的传真件，并写明代理姓名、传真号及日期，以备不时之需。 分销销售实战—练习三 突发事件二 渠道找你要一种常规货，但当天凑不齐，第三天一早货齐了，你会怎样把货给他；如果因为客户的原因，他对你说货不要了，你会怎么做，为什么？ 请将答案写在纸上 突发事件的处理 建议答案 一定亲自将货送上门，在该公司楼下先不上楼，到街上去跑出汗为止，再抱着货上气不接下气地上楼给代理送货，以“苦肉计”堵住代理商的嘴； 若代理商因客户的原因而不要货，此时应站在代理商的角度思考问题，不问理由，应直接说：“是吗？那对不起！”然后抱着机器离开代理商处； 分析：此做法会使代理商感到非常满意，他很有可能在中午吃饭时就对其他人提起今天的事，这样做，不仅此代理在下次要货时还找你，其他代理因听到此经历，在有同样需求时也同样会找你，从而赢得了更多的老客户！ 分销销售实战—练习三 突发事件三 和你经常有业务联系的二级渠道的那个人突然不辞而别，走时还有未清的欠款，你会怎样做；以后应如何避免？ 请将答案写在纸上 突发事件的处理 建议答案 首先应给此事定性为公司与公司的行为； 其次在发展二级渠道时应统一发放由你公司制作的订货合同（应设计的具有一定的法律效力） 避免此类事件的再度发生： 应和该公司的每个人建立良好的人际界面，俗话说：“冰冻三尺，非一日之寒”，做销售一定要留心细节，作到“腿勤，嘴甜”； *