工程大客户的销售管理培训课程 .pptxVIP

工程大客户的销售管理;组建学习团队;培训要求之“八荣八耻” ;花了这么多的公关费，但效果，唉…;;不断从你嘴里听到好消息，到底怎样了？;如何扭转客户的态度…;太没有计划了…;太缺乏策略性了…;课程目标;课程大纲;工程大客户的销售管理; 一、工程大客户的基本特征;工程大客户的销售管理;二、发展工程业务的重要意义;工程大客户的销售管理;三、当前工程业务及人员的状态 ;; 要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。;工程大客户的销售管理;四、工程客户信息的挖掘、收集与分析;谁是我们的客户?;（一）工程业务客户的分类 ;去哪里找客户？;（二）工程客户源信息的拓展方法;（二）工程客户源信息的拓展方法;（三）工程客户具体信息的收集;1、客户背景资料 ;2、竞争对手的资料 ;3、项目的资料 ;4、客户的个人资料 ;（四）工程客户信息的分析;第一步 : 客户内部采购流程分析;案例中的采购流程分析 ;客户的采购流程的六个阶段;第二步 : 分析客户组织架构;销售心得感悟……;键盘：以人为本;分析客户的组织架构;1、从级别上分，可以把客户分成3个层次：;2、从职能上分，可以把客户分成3个类别：;影响采购的六类客户;3、在采购中客户可以分成四种角色 ;3、在采购中客户可以分成四种角色 ;策略1. 建立采购分析图分析客户的立场和态度;策略2 :无间道-安插内线;策略3:找到有影响力的人;策略4:向高层渗透;高层信任是赢的关键;策略5.寻找不同采购阶段的关键人;案例.密密麻麻的小本子;　 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接??去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。; 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 　　 刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。;雷士工程大客户常见四大关系;第三步：商机评估;商机评估——是否我的项目;商机评估——是否我的商机;商机评估——是否能赢;商机评估——是否能赢;市场中的竞争;工程大客户的销售管理;五、针对采购流程的六步销售法 ;针对采购流程的六步销售法 ;第一步：计划和准备;第二步： “一见钟情”接触客户 ; 外表 形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配;构成专业化的元素;;第三步：需求分析;1、需求分析的重要性----需求是采购的核心要素 ;2、客户需求分类;3、我们与客户的关系四种类型;3、我们与客户的关系四种类型;工程客户的个人需求;项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节）;两手抓，两手都要硬;第四步：工程方案设计与投标书的制定 ;工程项目的招标程序;参加投标的一般程序;1、投标书的基本组成部分;2、投标书制作的基本策略;;3、投标书制作的几个要素;第五步：赢取定单;合同的几个要素;第六步：跟? 进;失败之后 ;失败是一个绝佳的重新开始的机会;工程大客户的销售管理;六、销售过程的管理——销售人员的绩效管理;1、客户漏斗体系（Funnel list）;2. 漏斗法大客户销售管理体系使用方法;五个级别的漏斗模型;五个级别的漏斗模型;Funnel