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2021/2/7 * 1、渠道扁平化的趋势 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标,依据企业自身的条件,利用现代化的管理方法与高科技技术,最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。 2、采取直接渠道与间接渠道以及渠道的长短是针对不同的企业,不同的产品,由各种微观及宏观因素决定的。 对大多数企业来说,传统的带有中间商的分销体系暂不可缺,更加合理有效的方式是减少分销商的层级与数量,实现渠道结构的相对扁平化。 2021/2/7 * 第四节分销渠道调整 一、渠道成员的管理与控制 （一）、选择渠道成员: 1、制造商对中间商的评价 2021/2/7 * 2、中间商对供应商的评价 2021/2/7 * （二）培训渠道成员 （三）激励渠道成员 （四）评估渠道成员 2021/2/7 * 二、评估主要的渠道方案 分销渠道运行绩效评价 畅通性 覆盖率 流通能力 财务绩效 商品的周转速度 贷款的回收速度 市场覆盖面 市场覆盖率 商品周转速度 销售增长率 市场占有率 流通费用 盈利能力 资金周转率 2021/2/7 * 三、渠道冲突管理 1、渠道冲突 2、渠道冲突直接原因: （1）价格、折扣原因 （2）存货水平。 （3）大客户原因。 （4）销售回款。 （5）技术咨询与服务问题。 （6）分销商经营竞争对手产品。 （7）渠道调整。