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汽车销售实务 试题 试题说明： 题1. 本试卷满分共计 100 分，考试时间 120 分钟。 系 别 2. 本试卷共 3 页，六个大题。 答 题号 一 二 三 四 五 六 总分 分数 专 业  A ．以公共关系为主的促销组合 B ．以销售促进为主的营销组合 C ．以广告为主的促销组合 D ．以人员促销为主的营销组合 4．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。 A．提高顾客的体验价值 B ．提高顾客的期望价值 C．提高顾客的使用价值 D ．提高汽车的实际价值 5．经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是（ ）。 A ．避免和其它品牌车型的竞争 B ．发现目标人群，制定针对性销售策略 C ．制定合适的汽车销售价格 D ．扩大该车型的品牌知名度 6．从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）。 A．买车比较方便 B ．价格便宜 C．能够得到他周围人的认同 D ．有现实需求 准 班 级 不 姓 名 内 学 号 线 封 密  一、填空题（共 20 空，每空 1 分，共 20 分） 1．汽车营销人员的职业特点是专业化、 和 。 2．汽车企业的目标市场模式包括 、 和 。 3．企业市场营销活动的两个中心工作是：通过寻找、评价市场机会来选择 和科学地 制定和实施 决策。 4．汽车产品的三个层次是 、 、 。 5．产品组合是指企业生产或经营的全部 和 的组合。 6．是否决定购车的两个基本因素 _____________、_____________。 7．自我销售能力由三个方面决定 _____________、_____________和人际关系中的沟通能力。 8．汽车销售业务可以划分为 、 和 三个过程。 9．私人购车行为模式中， 是实际进行采购的人 二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出， 并将选项代码填入对应题号的方格内；共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 答案 1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。 A ．实现交易 B ．提供技术咨询 C ．实现沟通，取得顾客的信任 D ．端茶倒水，热情接待 2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ ）。 A ．采用 MAN法则，对顾客进行分级管理 B．把精力集中在购买潜力大的顾客身上 ．尽量和所有的潜在顾客保持联系 D．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小 3．某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于（ ）。  7．斯巴鲁汽车公司 1997 年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护， 10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于（ ）促销方式。 A．广告宣传 B ．人员推销 C．销售促进 D ．公共关系 8．汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出 发点是（ ）。 A．顾客 B ．制造商 C．汽车产品 D ．汽车销售员 9．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（ ）。 ．必须按照顺序进行 B．对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍 ．根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容 ．针对顾客的疑问随问随答 10．顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为（ ）。 A ．品牌满意度 B ．品牌知名度 C ．品牌忠诚度 D ．品牌美誉度 11．汽车经销企业的所经销的商品是（ ）。 A．汽车 B ．汽车实体产品＋服务 C．服务 D ．好的经营理念 12．在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。 A ．产品研究 B ．营销环境研究 C．消费者研究 D ．促销沟通研究 13．访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。 2012 级 汽车技术服务与营销专业《汽车营销实务》试题（ A ） 第 1 页 共 5 页 A．询问法 B ．观察调查法 C．实验调查法 D ．实验求证法 14．认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程中 的（ ）服务。 A．售前 B ．售中 C．售后 D ．跟踪 15. FBI 产品介绍原则中， F 指的是（ ）。 A ．寓教于售 B ．特色、卖点 C．利益、好处 D ．冲击、影响 三、判断题（如果观点正确， 请在对应题号的方格内用 “√”表示，反之，用“×”表示；共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 答案 1．销售顾问就是帮助客户正确决策的职业化销售服务人员。 2．汽车营销就是把汽车卖出去。 3．解决客户不满的最