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销售逻辑介绍 产品是什么？ 客户问题的解决方案 销售人员的职责是什么？ 帮助客户利用产品解决问题 什么是成功的销售 ? 自己无压力 ? 客户无压力 ? 简单明了 ? 客户自己做出购买决定 新人说的最多的问题 ? 面对客户不敢开口怎么办 ! ? 开了口不敢切入保险怎么办 ! ? 急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办 ! 销售逻辑是什么？ ? 逻辑： ? 一种说话的顺序，体现一种条理性， 是我们与客户讲保 险的一个套路； ? 固化的销售逻辑： ? 一种烙印法则，张口就来，形成惯性思维； ? 固化销售逻辑的优点： ? 增强业务员销售信心，增加促成几率； ? 全员统一，利于训练，利于辅导； 销售逻辑三步 7 东方红 老来福销售逻辑 “老来福”规划三步走 ? 引发客户对于退 休生活的担忧， 建立客户对于养 老规划的意识 ? 强化客户运用商 业保险进行养老 金储备的意愿 ? 通过老来福的介 绍和计划书讲解 ，帮助客户做好 养老规划 9 “老来福”规划第一步 1. 有钱没钱都花钱 2. 年轻挣钱老来花 3. 幸福晚年靠规划 ? 引发客户对于养老的 担忧，建立客户对于 养老规划的意识 10 剧本示例： 张姐，请教您一个问题：人一定会老吗？ 老了要不要花钱呢？养老的钱从哪儿来呢？ 您有两种选择，一种是年轻时为年老生活 准备，一种是年老时候继续为当下生活继续 拼命，您希望是哪一种呢？如果老无所依， 长寿也是风险，您同意 吗？ 11 剧本示例： ? 张姐，养老生活一定需要钱，可是这钱从哪来呢 ？当然是提前准备了，如果晚年生活是一张空头 支票，那我们用什么去保证幸福的晚年呢？ 12 剧本示例： ? 张姐，您知道为什么有的老人白发苍苍还全球旅 游，而有的老人却含辛茹苦继续奔波吗？美好的 晚年生活，不能仅靠微薄的社保和不多的存款。 如果您想拥有幸福的晚年生活，就要有充足的养 老金做保障。 13 “老来福”规划第二步 1. 老来幸福靠自己 2. 老来幸福不缺钱 3. 老来幸福要趁早 ? 强化客户运用 商业保险进行养 老金储备的意愿 14 剧本示例： ? 张姐，中国人有一个传统观念就是养儿防老，其 实现在的儿女不啃老已经是一种幸福了！ 前段时间有人整理了这三十年的老报纸， 85 年的标题： 只生一个好，政府老养老 95 年的标题： 只生一个好，政府帮养老 05 年的标题： 养老不能靠政府 去年的标题： 推迟退休好，自己来养老 ? 您说幸福的晚年我们能靠谁啊？还得靠自己！ 15 剧本示例： ? 张姐，幸福的晚年就是要在年轻的时候为年老的自己 多准备点钱。 所以，最好就是“社保拿一点，银行 存一点，保险补一点”。年老的我们才能想去哪儿就 去哪儿，过上有尊严的老年生活。 16 剧本示例： ? 张姐，常话说：“挣钱一阵子，花钱一辈子”。 养老金的准备就像爬山，年轻的时候收入高，准 备起来更轻松；但要到年龄大了再准备，用钱的 地方很多，准备起来难度更大。所以说，养老金 的准备是越早准备越轻松。 17 “老来福”规划三步走 ? 引发客户对于退 休生活的担忧， 建立客户对于养 老规划的意识 ? 强化客户运用商 业保险进行养老 金储备的意愿 ? 通过老来福的介 绍和计划书讲解 ，帮助客户做好 养老规划 18 “老来福”规划第三步 五福临门产品说明 ? 通过老来福的介绍和 计划书讲解，帮助客 户做好养老规划 19 计划书说 东方红 · 老来福 养老保障计划 金先生：东方红 - 老来福是最适合您的养老财富保障计划，您只 需每年投入 20376 元 （在 20376 处画圈） ，共投 10 次 （在 10 年 处画圈） ，钱一存入，即可拥有 “五福临门” 的财富利益：