金融产品客户需求分析及销售技巧概要.pptVIP

分析对象面临的潜在机会 新产品 机会 新市场 扩张趋势 新的管理团队 新的投研团队 O TACK 第三课：引起注意，开场白 交流 ...... 沟 通 沟通技巧 沟通，信息交换的过程，是捕捉销售机会的基础。“告诉销售” 不仅不专业，而且往往是无效的。 如果谈话过程中大部分是我们在说话，我们就不能很好地控制谈 话，所以不要抓住每个机会来推销你的卖点。要作好分配，依靠事前 准备好的问题使自己更有说服力，找出客户的真正需求和利益。 销售拜访的主要工作包括： ? 获得信息 ? 给予信息 ? 达成协议 引起注意，开场白 每次销售拜访，无论是回访还是初次拜访，其开场白方式都应该 获得客户足够的注意力，并把谈话引向你特定的拜访目标。短暂的闲 聊是需要的（但并不总是），但谈话必须很快地回到正题。谈论的内 容应该是关于客户以及对方的业务，而不是关于你或你自己的公司， 尽量多倾听。 主要技巧 有四种主要方法 , 第五种只适合于回访： ? 事实式 （ FACT ） ? 问题式 （ QUSETION ） ? 援引式 （ REFERENCE ） ? 销售工具 （ SALES AID ） ? 关联式 （ LINK ） ? 事实式 （ FACT ） 从与客户个人或他业务有关的事实出发，通常这事实也直接或间接地与你的产品 / 服务有关。 例如：“现在面临退休的人往往会担心，通货膨胀对他们的养老金是否会产生影响。” 问题要关于客户的业务，并且与你拜访的目的有关。 例如：“当你在确定所出口的零配件是否安全无损到达目的地时，你所面临的主要问题是什么？ ” ? 援引式 （ REFERENCE ） 以另一个客户的经验作为引证，来建立新客户对自己的信心和兴趣。所引用的客户或是广受尊重 的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。 例如：“我们现在是可口可乐公司的独家服务商，我觉得你可以考虑一下，是否贵机构也能够从 我们的服务中获益。让我给你下吧。” ? 销售工具（ SALES AID ） 尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的销售工具包括：宣传手册、照片、模型、样品等。 例如：“你可以摸一下样品，你就可以知道为什么我们的地毯特别耐用了。” ? 问题式 （ QUSETION ） ? 关联式 （ LINK ）（只用于回访） 总结上次拜访结束时话题，然后自然过度到本次拜访。 例如，“我上次答应你帮你设计一下如何解决你所提出的问题，我想我现在找到答案了。” 主要的陷阱 防止出现以下情况： 错误的地点 ： 要尽量避免在嘈杂或容易分散注意力的环境中见面（如，接待处）。从 他的利益出发，建议客户，应该另择一个地点。 时间过于紧迫 ： 你要尽可能地言简意赅。但是如果因为时间紧迫，你的谈话对象不能很 好地集中精力，你最好另外再安排一次会面，把未尽之意传达清楚。一般 说来，客户说“我只有几分钟时间”其实只是提醒你说话简洁。如果你能 够在很短的时间内吸引他们的注意力和兴趣，他们会给你更多的时间。 使拜访贬值 ： 诸如“我刚好经过 … ”或“我想我应该过来打声招呼 … ”的开场白，既 谈不上是恭维客户，也不能集中他们的注意力。即使是“礼节性拜访”或 者“亲善造访”，也应该有明确的目标和强有力的开场白。 总结 虽然使用以上技巧应该是在拜访开始的阶段。但请记 住，如果要转换话 题或谈话方向，你必须要再一次运用“引起注意，开场白”的技巧。 积 极 的 聆 听 首先是听事实 更为重要的是听情感 还要听清楚谈话的重点 良好的倾听，应注意以下几点： 1. 永远不要有意打断客户 2. 适时的表达自