汽车销售试题带答案.docxVIP

试题答案 一、填空题（共 20 空，每空 1 分，共 15 分） 1．技术创新 2．澄清、转述 3．对比、提升 4．明确客户信息、销售方案推荐 5．客户到店 6．洽谈成交 7．信用卡、转帐 8．静态介绍、动态介绍 外观、安全 二、单项选择题 （每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 答案 D A C A B B D A C A C D A D C 三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 答案 √ × × √ × × √ √ √ × √ × √ √ √ 四、名词解释（共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分） 1．FBI 介绍法 冲击式介绍（ FBI：F- Feature 配备、特征； B- Benefit 利益； I- Impact 冲击）是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。 加强客 户对产品的信心。 2．竞品比较 生产规模接近、 价格接近、销售价格相近、 产品配置相当和目标客户相同的 车型即为竞争车型。 3．PDI 检查 2014 级 汽车技术服务与营销专业《汽车销售实务》期末试题（ A ）答案 第 1 页， 共 4 页 PDI（Pre Delivery Inspection ）检测是一项售前检测，是新车在交车前必须通过的检查。 目的就是在新车投入正常使用前及时发现问题， 并按新车出厂技术标准进行修复； 同时再次确认各技术状态良好； 以保证客户所购汽车能正常运行。 4．异议处理 汽车销售顾问在介绍汽车产品过程中， 不可避免会遇到各种各样的异议， 可能是来自于客户对产品和品牌的不了解， 也可能是对销售人员的不信任， 面对客户提出的异议， 一定要做出正确的识别， 判断客户异议的真实性， 选择恰当的方式正确处理。 5．忠诚客户培养 忠诚客户数量对于每个企业都是希望越多越好， 这个市场定律是双方在与时俱进中成长和前进， 实现良好经济链的一个过程。 培养忠诚顾客是一个相对的概念，企业可以通过客户关系管理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长久性。核心层次可以用三个字来概括：情、理、法。 五、简答题（共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分） 客户接待的目的是什么？ 展厅接待是汽车销售核心流程的关键步骤， 是客户对经销商和汽车销售顾问的初始印象和信心建立的过程， 是品牌创建的重要时机。 销售核心流程主要是在展厅环境中发生的， 如果每个汽车销售顾问和每家经销商都能注重展厅接待的过程，对客户的满意度和后续的购车将产生重要影响。 需求分析的目的是什么？ 汽车销售的唯一标准就是准确分析出客户的购车需求， 并促成交易。 恰当的 需求分析可以得到客户对车辆的需求信息， 是车辆展示、试乘试驾和提案成交等环节的基础，客户是否能够成交的决定因素是满足客户的需求。 客户需求分析标准工作流程是在汽车销售顾问服务前准备的基础上进行探寻客户需求、 明确客户需求及销售方案推荐。 请用 FBI 介绍法解释问题：我们这款车后备箱具有自感应启动功能。F：我们这款车具有自感应启动功能B：为您的购物和外出提供了极大的方便 I ：试想在一个风雨交加的中午，您从超市采购出来，一手撑着伞，一手提 着很多东西， 您要放置东西到后备箱， 有了我们的后备箱智能感应开启功能， 只 要钥匙放在衣袋内， 伸出脚在我们的后备箱下轻轻一扫就可以打开后备箱， 即安 全又便利，您想想多惬意，对吧。 4．简述汽车销售人员在汽车产品介绍过程中需要注意的主要问题。 2014 级 汽车技术服务与营销专业《汽车销售实务》期末试题（ A ）答案 第 2 页， 共 4 页 示 售人 自我的服 意 和 度； 示 找 客需求并 足其需求的 情； 示丰富的 知 以及 知 ； 示 品的利益和价 ， 尤其是从外 上不容易看到的价 点； 如 告知 客 的 性能， 避免售后服 向如果与 被 的局面。 六、问答题（共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分） 1． 答： 初步判断客 信息 参考依据 客户是开车来的，可能会增购或换购，老人 牌照号为沪 A93422 的老雅阁，老人很威武 有买力 小伙子是家里的主力，有话语权 小伙子，年轻女子带小孩，一对老人 有一定看来的车型 一家人出动来决定某款车型 有购买力，最起码有稳定的收入，可以信贷 警察身份或国家公职人员 男性比较懂车，老人比较权威 一般一个家庭来买车的都为年轻男性 2．答： 1） 客