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、销售能力分析 咨询提纲可参见图6. 3. 38销售能力咨询提纲图 □第一阶段一一成绩咨询 对销售人员提供的结果进行分析 分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。表 6. 3. 39列出销 售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。 在这些可测结果中，应加上质量影响素，如： （1） 同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。 （2） 出访/接触的质量。 这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。 其目的是明确企业销售力的形 象，与竞争对手进行比较。 2 ?实际需要调查 （1） 在销售力管理中一般用以下指标表目标： ①总销售定额（营业额或销售量）；②单 项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客户类型出访频率；⑤对现 有及未来客户出访次数；⑥管理工作。 （2） 报告（内容、频率）； （3） 传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递…） 这些目标的有效性可通过以下分析加以验证： 分析制定目标的方法 （特别是销售额定的 制定）；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。 表6. 3. 39 销售能力的分析标准 标准 比率、平均 细部 1.营业额 ?营业额和销售人员的增长以及增长 的% ?销售额、推销者、用户增长的 % ?平均销售额、销售人员 ?营业额/出访 ?毛利/出访 ?参考期总销售额的变化