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精品文档 你我共享 把保险卖简单了理念沟通话术 1 、 为什么要买保险？ 从本质上来说， 保险是风险管理的有效方法。 有风险，才会有保险，有风险， 就得有保险。 风险管理的过程，可以说从预测（周易），到预防（风水），到损 失补偿（保险）。从管理的方法来说，从逃避，到自留，到转移（保险）。 保险 就是通过支付保险费的方式， 把风险损失转移给保险公司， 达到以小博大的效果。 换言之，就是以有限的财务支出，避免无限的财务损失。 那么，我们面临的风险到底有多大？打开电视， 看看新闻， 我们发现风险无 处不在。禽流感、地震、襄阳酒店的火灾、新疆巴楚的暴力事件等。 很少有人关注一个数据，就是中国人的死亡率大概是 7 ‰，也就是说，每 年都有 959 万人会离开这个世界。那么都是什么原因导致死亡的呢？也许有人 会认为意外比较多，比如车祸，其实一年的人数不会超过 10 万；过劳死，一年 有 60 万左右，自杀的有 26 万左右，矿难，一年低于 1 万，这样加起来也不到 100 万，其余 800 多万都是什么原因致死的呢？疾病。其中癌症已经多年成为 第一杀手。因为保险的数理基础是基于大数法则和概率论， 这就是为什么重大疾 病保险比较贵，终身寿险其次，意外伤害最便宜的原因。所以今天在这里更正， 有人说买保险就买意外伤害保险， 因为经济实惠， 这个说法是没道理的， 保险公 司是按照概率算账的。 买保险要按照需求买，而不是考虑便宜不便宜。 最近有新闻说，中国每分钟有 6 人确诊罹患癌症，每天就是 8640 人，一年 AAAAAA 精品文档 你我共享 就是 315 万多。这是一个可怕的数据，也符合我们的感受，周围只要有人生病 或者死亡，癌症的比例绝对是最高的。 前几天又有新闻说， 每三个成年人里就有 一个人是高血压。 以下的数据我们需要关注： —— 75% 的人在一生中会罹患癌症、心脏病或者脑中风（脑卒中）。 ——约 三分之一 的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌， 50% 会存 活5年以上 。 ——约 30% 的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全康复，其 中 77% 会存活 5 年，58% 会存活 10 年，47% 会存活 13 年（这一数据在不断提高）。 —— 10% 的人会患脑中风， 70% 的中风患者会存活下来，其中 31% 的人需要别人部分协助才能生活， 27% 的人需要别人协助才能行走， 16% 的必须进专门的看护机构。 关于重大疾病的治疗费用， 我们不应该只关注住院费用， 还要关注康复费用。 一般说来，重大疾病所产生的费用， 三分之一 是直接费用，三分之二 是间接费用 。 所以说，如果你接受死亡、 疾病是人生的必然， 你就会接受保险是人生的必 需。 AAAAAA 精品文档 你我共享 2 、 怎么买保险？ 最近许多人都比较紧张禽流感， 也有的公司推出了禽流感专项保险。 其实买 专项保险的行为并不可取， 来了禽流感买禽流感保险， 来了口蹄疫买口蹄疫保险， 来了非典买非典保险， 这等于在判断那种风险会发生在我们身上。 而对于老百姓 来说，把保险买简单了，就是要记住这样一个组合就可以：重大疾病保险 + 定期 寿险 + 意外伤害保险 + 住院医疗保险 + 意外医疗保险。 这样一个组合，就能做到 ——意外的门诊可以报销，住院的医疗费用可以报销（无论什么病，住院就可 以），重大疾病能得到提前给付，意外死亡和残疾可以得到给付，疾病死亡也可 以得到赔付。买了这样的保险组合，就基本可以算是保障全面了，当然，这属于 保障类的组合， 养老的风险要由养老保险解决。 买保险就要遵循居安思危， 有备 无患的原则，不能等到下雨了才满街找雨伞。 有许多教保险、讲保险的人常说，人生的第一张保单应该是意外伤害保险， 这也等于误导公众。 第一张保单， 确切说应该是保障为主， 一定要以寿险或者重 大疾病保险为主， 附加意外伤害保险。 因为意外伤害的死亡率是比较低的， 疾病 死亡并不能得到赔付。但寿险的保障范围是比较全面的， 疾病意外死亡都会赔付。 我们可以从以下几个问题入手来了解寿险和意外伤害保险的区别—— （一）、客户购买保险两年后自杀，一定能得到理赔吗？ （二）、被保险人参加高风险的体育运动（攀岩）而死亡，能得到理赔吗？ （三）、客户购买意外伤害保险后，职业变更后类别增加，但没有通知保险 公司，这个时候出险，保险公司如何赔付？ AAAAAA 精品文档 你我共享 买保险要买全面， 像上面提到的组合就属于基本全面的保障类。 如果不买全 面，当我们发生费用时得不到保险的赔付， 就会对保险产生怀疑， 说保险是骗人 的。 从整个人生的长周期来看， 买保险要学会对冲风险 。保障类保险， 前期的性 价比比较高。但时间长了，损失了很大一部分金钱的时间价值，会觉得不合适。 这个