园林苗木的市场营销 教学PPT课件.pptx

园林苗木的市场营销;园林苗木是园林苗圃的主要产品。由于园林苗木这种产品具有“公共性”　的特点，在计划经济时期，园林苗圃中生产出的园林苗木、花卉、草坪等产品，在数量、质量和应用上都具有较强的独占性和垄断性。国营苗圃的产品生产、销售和应用，多是按国家计划进行的，不需考虑产品销路问题；这时，私营苗圃数量和规模都非常小，它们“见缝插针”，所产苗木大多“物美价廉”，因而也不必为销售发愁。但随着社会主义市场经济体制的建立和不断完善，社会生产力得到迅速的发展，物质极大丰富，短缺经济时代已经成为过去。园林苗圃的数量急聚增加，规模越来越大，生产出的苗木出现滞销，市场营销成为决定企业生存和发展的大问题。 市场营销是企业通过一系列手段，来满足现实消费者和潜在消费者需求的过程。企业常采用的手段包括计划、产品、订价、确定渠道、促销活动、提供服务等。市场营销是市场需求与企业经营活动的纽带与桥梁。;一、市场营销的基本任务和基本观点;（二）市场营销的基本观点;4.盈利观点　盈利亦即赚钱，是市场营销无需回避的问题。市场营销所实现的盈利，应是一种合理的报酬，应是企业盈利、顾客受益的“双赢”局面。 5.信息观点　当今已进入信息时代，企业对“信息”的占有甚至比“物质”的占有更重要。掌握了信息，才能有市场、有资源、有效益。市场营销要注意收集、善于分析信息，为企业的重大决策提供依据。 6.时间观点　在市场营销中强调时间观点，要把握好时机、抢先一步，创造第一。 7.创造观点　人的消费是不断地由低向高、由物质向精神发展的。市场营销肩负引导消费、刺激需求、创造市场的任务，使潜在消费变成现实。;8.发展观点　市场营销要着眼于未来去发现机会，还要敏锐地意识到未来可能出现的风险。不满足现在的成功，去把握明天得机会。 9.综合观点　市场营销中要特别重视各个方面的相互联系，不苛求一时一事的成败，而要确保全局的成功。讲求合作、互惠互利，最大限度地发挥自有资源的效能。 10.广开资源观点　在市场营销中可供运筹的资源越多，就越易在竞争中保持优势地位。既要看到硬性资源，又要看到软性资源；既要看到有形资源，又要看到无形资源；既要看到物质性资源，又要看到精神性资源。这些资源一旦在市场营销中被调动起来，不但能转化为现实的经济效益，而且能为企业的长远发展创造良好的条件。;二、产品消费环境分析;（一）影响消费者购买的内在因素;（2）安全需要　它是指人从长远考虑，为了更好地生存所产生的需要。这种为满足生理或心理安全需要而进行的购买会产生求实心理。在一些单位或个人的庭院中，栽植一些树篱、刺篱、花篱等，其一部分功能便是安全与防范需要。 （3）社会需要　人在生理和安全需要得到满足以后，就要从社会交往中体现生存的意义，产生社会需要。社会需要因为会产生要实现某种效果的强烈愿望，因而购买会产生求美心理。花卉、盆景在人们友谊、沟通、爱情等社会交往中的作用日益明显，满足人们的社会需要，是花卉产品很重要的功能。 （4）尊重需要　指人们为了使自己在社会上能引起周围人的注意，受人重视、羡慕所产生的需要。尊重需要购买会产生求奇心理，而容易接受较高的商品价格。高档的盆景盆花往往是一些“款爷”、“官爷”和“白领”阶层购买的对象，就是出于这种需要。 （5）自我实现需要　是指人们为了充分发挥自己的才能和实现自己的理想而产生的需要。这种需要会产生胜任感和成就感，往往不惜花重金来满足某种癖好。所以，为自我实现需要，购物会产生求癖心理。不少花卉盆景爱好者，通过自己的创作造型，获得自己满意的“作品”就是自我实现需要的体现。 ;2.消费者个性　人的个性包括才能、气质、性格三个方面，从表现形式上个性可以分为下列几类： （1）信誉型　这些人据自己的消费经验，产生崇尚型购买倾向，在购买中满足自己的信赖感。其中有名牌信誉型、企业信誉型和营业信誉型等。花卉产业是新型产业，知名度高、信誉度好的企业还很少，名牌产品也不多。园林花卉企业只有依靠科技、狠抓特色，创造规模效益，才能树立信誉，创出品牌。 （2）习惯型　因某一类商品曾使购买者受益，消费者对此产生好感，形成条件反射，最后形成消费习惯。在园林苗木、花卉的营销过程中，要注重用良好的质量、适当的价格、优质的服务来面向市场、面向客户。让新客户对你的产品满意并形成消费习惯，等其成为“回头客”时，企业的销售业务就会得到稳步的发展。 （3）情感型　购买者易受销售者的情绪感染，强烈地要求受到尊重。在购买中把情感看的比商品本身更重要。目前，各企事业单位、政府机关，对园林绿化都特别重视，但又具较大的随机性，“主官意志”强，在园林苗木的营销中，要用细致的工作、精彩的设计、优质的服务来打动决策者，从而为园林工程的实施和园林苗木的销售铺平道路。;（4）选购型　在购买过程中，要多方比较、反复挑选、精打细算，理智重于情感。选购型是一