珠宝销售技巧1124：顾客等元旦才买,也不交定金怎么办？.docxVIP

珠宝销售技巧 1124：顾客等元旦才买，也不交定金怎 么办？ 展开全文 珠宝销售技巧：任 何一次接待，你想现场直接成交顾客，必须解决 3 个主要问题 珠宝销售案例： 一对男女，买挂坠，女士看好也喜欢，就问男士，男士说你再对比一下，然后又拿了一个便宜两百的，款式相似，她觉得不好。还是喜欢这个，然后就问男士说等到元旦再买吧？男士说好。 我问她是想着元旦，更便宜吗？她说不是，因为元旦是新年嘛，就想新年的第一天买，然后我说那到时候卖掉了，她说那我再选其他的。 我问男士，他说女士做主，钱在她那里。然后我说要不然给你留着吧，她又说不用。也没有还价。聊的也很好，有说有笑的。我自己感觉是不是逼单话术不到位啊？为什么不买呢？ 珠宝销售技巧 1：确认顾客想法 顾客今天看好了， 说要等元旦再买， 销售第一反应想到的是，顾客可能觉得元旦活动买，价格会更划算。 于是，跟顾客确认，是不是觉得元旦的价格便宜些？ 这个做法是对的，只要顾客当天不买，你应该进一步确认： 既然款式喜欢，价格也能接受，为什么今天不买呢？ 只不过，很多销售都卡在了顾客的一句话： 我还想再对比看看。 至于顾客想对比哪方面， 80%的销售都问不出答案。所以， 导致后续跟进的时候， 找不到切入点， 也约不回来。 慢慢的，对潜在跟进失去了信心。 接着，就会把每次接待的焦点，放在现场成交顾客。 殊不知，顾客第一次到店，能当场成交的概率，只有 30%左右，其他大部分顾客，至少需要第二次到店才会买，有的还 需要第三次、第四次到店，才能最终成交。所以，进入了一个成交率低的恶性循环。珠宝销售技巧 2：解除疑虑 表面看，这个顾客是想等元旦，新年的第一天再来买这个挂 坠，说是寓意会比较好。 你觉得， 这是顾客的真实想法吗？ 他们元旦再回来买的概率有多少？ 在我看来，这只是顾客今天不想买的一个借口而已。 为什么不想买？ 从最根本的原因分析，你的推荐话术，没有吸引到顾客，她 觉得可以买，也可以不买。 从哪里能看出来呢？ 销售说，这件货到时候可能会卖掉，顾客直接回复，那就选别的产品。 换位思考一下， 你逛街买衣服，如果真的看到一件很喜欢的款式，试了也觉得合适，价格能接受，你会不会想今天买呢？是不是会问具体的价格多少？还能不能再优惠？ 除非，这件衣服的价格，超出你的付款能力，那么你今天才不会买。 销售要记住一点： 任何一次接待，你想现场直接成交顾客，必须解决三个主要 问题： 1、顾客为什么要选你推荐的款式？ 2、顾客为什么要在你家买？而不是去别家？ 3、顾客为什么要今天买？对他来说，有什么好处？ 这个案例，需要解决的是，第一个问题和第三个问题。 珠宝销售技巧 3：话术模板话术： 你看，这个挂坠你是挑了半个小时才选中的，而且你也挺喜 欢。我知道， 你喜欢这个款式， 主要是因为它看起来很可爱，和你的性格很搭，因为你也是属于那种可爱迷人型的。 加上再过几天又是鼠年了，我们很多老顾客都会在这个时候，给自己买一款挂坠来戴，也是希望在接下来新的一年，吉祥如意，事事顺利。 我相信，你们肯定也希望明年的日子，越过越好吧？ 再说了， 你看你老公那么有心， 还能陪你在这里慢慢选。 哎，我家那个， 最多只是给我发给红包， 让我自己去买点小东西，不知道什么时候才能像你老公一样，那么贴心。 反正款式喜欢，价格也挺优惠的，而且新年生肖挂坠的寓意也特别好，很多人都是提前买的，哪里还用等元旦才买呢？就好比过年的时候，家家户户都会贴对联，基本上在大年二八、二九就已经提前贴好了，你看有谁家是等到大年初一早上才来贴对联的吗？没有吧？ 帅哥也说了，只要你喜欢就好，你也当作成全他对你的一片心意嘛。 就拿这个吧？ 我可以顺便免费给你编个好看的绳子，直接给你戴上了。 话术就写到这里， 如果当时销售是这么跟顾客说的，有没有可能今天就买呢？ 为什么这样的话术能吸引顾客？ 很简单， 因为任何有吸引力的话术，必须站在顾客角度考虑，给他具体的购买理由和好处。而不是单纯想着，怎样成交顾客让他买单。 成交，只是满足顾客需求之后，顺带的结果，这是销售成交的基本要求。 对于销售高手来说， 成交，不只是单纯满足需求， 而是要做到超越顾客的期望值。 以后老顾客再次消费和转介绍，也会变成顺带的结果。 小结： 思考一个问题： 为什么你的话术，打动不了顾客？