拿下大单拿下大客户的大攻略.pptVIP

结果： ? 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象； ? 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商； ? 一场生意是否结束了，应该用客户的 行动 而不是 言语作判断。 结果： 进展 是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况： ? ? ? ? ? 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 大客户销售格言 ? 把简单的动作练到极致就是绝招。 ? 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 ? 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到， 也没听到。 ? 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得 准备一桶水。 ? 不要总是忙着给自己做解释。 建立与维护大客户的信任 大客户销售关系管理的定义 企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、 快速成长的目的，开展的判断、选择、争 取、发展和保持 大客户需要 的全部商业活 动。 客户关系管理的价值 客户忠诚是关系营销的中心目标。 1/5 ， 1/10 ： 50% ， 15% ： 5% ， 25% 60% ? ? ? ? 信任来自于心中的权威和关系的密切 ? 孔子说：“君子有三畏 — 畏天命，畏大人， 畏圣