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我们必须简单的相信！ 一.简单相信自己,对自己要有信心！ 二.简单相信公司,对公司产品认同！ 三.简单相信销售方法,相信电话营销是目前最科学的销售方法！ 那么你就会? 一、声音技巧 二、开场白的技巧 三、产品介绍的技巧 四、异议处理的技巧 五、激发客户购买欲望的技巧 六、促成技巧 七、结束语 八、电话录音分享 课程内容 声音技巧 哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容。 电话营销的“声音”便成为第一印象！ 声音技巧 声音的重要组成部分: -语调----抑、扬、顿、挫+感情 -语速----适中 -语气----坚定、自信 -语音----清晰、准确 -微笑----建立微笑的习惯 -热诚的态度----端正、积极、耐心 开场白技巧 目标：引发客户注意和倾听兴趣 内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的 要求：自信、亲和力 基本技巧如下： 开场白技巧 表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等” 新产品、专案与计划。 唯一的、制造热销的气氛。 简单明了、重要诱因。 产品介绍技巧 目标：让客户了解产品 要求：简洁、专业、准确 基本技巧如下： 产品介绍技巧 数字化、对比化 如：“万一发生不幸可获得高额赔偿。” “万一发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿。” 保费极小化，保险利益极大化 如：“陈先生，每天平均X元钱（您每月只需XX元）即可获得高达XX万的人身保障。” 举例说明 如：“有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残废了，那么CPIC将按照其购买的XX万的保险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。” 产品介绍技巧 条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“本优惠计划非常简单，第一…第二…第三…等。” 指引式说明方法 参照资料，引导或指导向客户说明产品。如：“在我们寄发给您的专函的正面有……。” 感性与理性结合，具体描述 异议处理技巧 异议处理的基本认知： -拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。 -每人都有拒绝销售的权利和情绪。 -拒绝的可能是你的方式而不是产品。 -拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。 保险没有问题、产品也没问题！ 异议处理技巧 目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户 陈述。 内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处。 要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成。 异议处理技巧 接受、认同甚至赞美客户的意见 如：1、“保险是骗人的。” T:“我非常体会你的心情（感受），我非常认同你的想法。” 反问法 如：“这保险太贵了！” T:“不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，您说对吗？” 回避问题 如：1、“我有很多保险！” T:“是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达XX万的……”2、“我非常认同您的想法，我想强调的是……我要补充说明的是……” 异议处理技巧 回飞棒 如：1、唉呀！你们的投资报酬太低了… TSR :“对于我们这项《小钱变大钱》的理财计划，不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的…。” 2、“陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？” 化反对问题为卖点 如：我没有钱！TSR:“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候‘没有钱’的人设计的，帮助他们规划风险。” 以退为进 如：1、“是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是 ---强调产品的卖点！”2、“我对保险不感兴起” TSR:“是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是填写投保单后，还要通过银行扣款和寄送投保单，并不是马上生效。” 异议处理技巧 异议处理技巧 YES! YES! YES! YES! YES! YES! YES! YES! …BUT! 推销中最重要的一个字是“问” A.问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。 B.问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是,要么不是。 C.问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问 1）“今天是星期四，是吗？”2）“你只会购买真正对你有用的产品，你说是吗？” D.问自已可以掌控的问题。 一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题。假如 你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动。 E.问一个几乎没有抗拒点的问题。 　　 激发客户购买欲望的技巧 目标：让客户产生购买欲望 基本技巧：