医院营销渠道管理专项方案.docVIP

医院营销渠道管理维护期方案 （草） 医院营销渠道作为医院市场营销关键组成部分，在整个营销战略中占相关键地位，它是能给医院带来独特竞争优势源泉。医院要想占领市场，就需要建立起自己稳固营销渠道，有了一个完善营销渠道，才能使本身发展更通畅无阻，才能使医院真正走上可连续健康发展道路，并立于不败之地。 实际上很多渠道并没有发挥出其最好效能，原因很多，但不外乎两点：第一点是肯花很大力气建立渠道网络，却轻视对渠道管理和维护；第二点就是不知道怎样经过有效渠道管理充足发挥渠道作用。合适有效渠道管理能够维护现有渠道结构和保持和现有渠道组员良好关系，不妥失效渠道管理可能造成现有渠道组员流失和对现有渠道结构变换。 我院营销渠道经过近三个月拓展，共拓展了3474名协作医师，怎样对如此庞大渠道进行有效维护，将直接关系到渠道成败。 针对我院实际制订维护期方案以下： 一、维护方法。 1、短信回访。 区域主管向负责区域渠道组员每七天短信回访一次，重大节日时进行短信问候。 2、电话回访。 区域主管每日根据拓展前后对协作医师进行电话回访，多于渠道组员沟通，以了解最新合作需求。 3、造访和拓展。 在维护期，以乡为单位，对已拓展协作医师进行选择性造访，建立牢靠合作关系，并对未拓展期地域进行拓展，最大化扩大渠道覆盖面。 4、粘贴我院宣传海报、联络自营媒体。 区域经理在外出工作期间还负责到诊所、药店等场所张贴我院最新宣传海报，并选择较大村子联络我院自营媒体。 5、培训活动。 在医院举行各类业务培训和学术活动，尤其重视医院特色专科技术宣传，由业务部选定优异教授讲课，选择性邀请渠道组员到医院参与教授讲座，赠予宣传品及学习资料，让渠道组员了解医院特色，在她们中间形成良好传输口碑，利于医院以后医疗工作开展。培训活动关键在医院内举行，每两周举行一次，每次邀请120人左右。（步骤以下图） 准备 准备讲课资料和器材、进行讲课 调查渠道组员所需讲课内容 联络业务部确定教授及讲课内容 选择场地（院内外）、确定讲课时间 通知并组织渠道组员 工作总结、上报主管 结束时搜集相关信息 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 培训活动步骤图 或联络各县或乡镇卫生部门，承接其乡村医生或职员培训工作，选择著名教授前往讲学，以提升我院教授著名度、树立医院品牌。 6、联络各县或乡镇卫生部门，选择庙会、集市或较大乡村前往开展义诊活动，并由区域主管通知当地渠道组员做好宣传工作，以提升医院著名度，拓展医院病源起源。每次义诊可由一名或数名教授，需要针对目标地常见及多发病。每个区域两个月举行一次（步骤以下图）。 区域经理 区域经理搜集当地域大型庙会时间 区域主管 选择适宜地点、确定义诊时间 联络业务部确定教授及义诊科目 协同渠道组员做好宣传准备工作 发宣传品、结束时搜集汇总相关信息 准备义诊所需资料和器材、进行义诊 工作总结、并上报主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 义诊步骤图 二、区域主管绩效考评方案 1、区域经理（渠道工作人员）待遇： 分 期 拓展期 维护一期 工资 按现行工资标准 按现行工资标准 通讯费 100元 100元 食宿费 500元 500元 交通费 按实际发生费用 按实际发生费用 业绩奖励 见绩效考评 见绩效考评 2、维护期绩效考评标准： 绩效考评指标 数值 不合格 合格 良好 优异 1、日电话回访协作医师数 15名 第6项指标不达标 第4、5、6项指标达标 第6项指标超1万元、且第4、5项指标达标 第6项指标超2万元、且第4、5项指标达标 2、周短信回访协作医师次数 1次 3、周造访协作医师数量 48名 4、月新增加转诊协作医师数量 3名 5、月转诊病人协作医师数 以下表 6、月转诊业务收入 以下表 3、区域分工及任务（以下数值为试行标准，适时调整） 　 区域主管 月转诊病人协作医师人数 月转诊业务收入（万元） ××县 ×× 5 1．0 ××县 ×× 13 2．5 ××县 ×× 13 2．5 ××县 ×× 25 5．0 ××县 ×× 13 2．5 ××县 ×× 25 5．0 ××县 ×× 13 2．5 ××县 ×× 5 1．0 ××县 ×× 8 1．5 ××县 ×× 8 1．5 维护期，区域主管每个月外出工作三周，在医院工作一周；经过维护期争取使渠道组员二次造访率达成80％以上。区域主管在医院期间负责引领转诊病人及责任区域转诊病人院内探视。 4、维护期奖罚标准 按业绩考评 维护期奖罚 备注 不合格 罚转诊业务收入差额×0.5％ 连续三个月不合格者，调离市场部或解聘。 合格 奖转诊业务收入超出部分×1% 良好 奖转诊业务收入超出部分×1.2% 优异 奖转诊业务收入超出部分×1.5% 尤其奖 业绩突出、转诊业务收入尤其高者，另奖100元 奖励第一名 5、考评：依