11行销组织管理[汇编].pdfVIP

行销管理 行销组织管理 行销组织管理 ( 直销系统；销售队伍的组织和管理 ) 销售管理 (1) 如何发掘销售问题 1. 比较各种产品 (包括各种不同品牌、包装、销售量等 ) 2. 检核问题产品 (滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题 ) 3. 检核问题地区 (地区性的成长、销售偏差、管道的分布 ) (2) 九项特点 1. 强调实际行动 2. 精简组织机构 3. 与顾客保持密切联系 4. 产品内部附笺 5. 通过协力合作提高生产力 6. 鼓励企业经营上的自主 7. 着重于企业的某一特质 8. 强调经营他们最了解的行业 9. 刚柔并济的管理控制 直销系统规则策略 Marketing Management 1 行销管理 行销组织管理 直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务， 而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美 国已有五百间以上的公司使用它。 Marketing Management 2 行销管理 行销组织管理 五项直销规划策略的要点： (1) 产品规划策略（ Product Strategy） 非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品” ; 而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。 (2) 促销规划策略（ Offer Strategy） 把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格 上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。 (3) 媒体规划策略（ Media Strategy） 虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三 百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于 “想 ” 的 顾 客 群 。 CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response) (4) 通路规划策略（ Distribution Strategy ） 通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全 保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能 讨顾客欢心的一项重要工作。 (5) 创造性规划策略（ Creative Strategy） 创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更 好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新 的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。 直接行销的主要工具 目录行销 直接邮购行销 电话行销 Marketing Management 3 行销管理 行销组织管理 电视直接反应行销 收音机，杂志和新闻的直接反应行销 电子购物 亭式购物 Marketing Management 4 行销管理 行销组织管理 直