怪诞行为学和电子商务.pptVIP

2021/3/14 * 实验:巧克力促销 品牌:好时之吻 本土大众品牌 低价巧克力 原价:低于10美分/块 品牌:瑞士莲 瑞士名牌 高价巧克力 原价:50美分/块 第一次 促销 第二次 促销 促销价:15美分/块 选择人数:73% 促销价:1美分/块 选择人数:27% 促销价:14美分/块 促销价:0美分/块 如果两款巧克力都降价1美分,用户会怎么选择? 传统经济学理论认为:相对条件不变,理性用户的选择也不会变。真的是这样的吗? 选择人数:31% 选择人数:69% 实验结果:用户选择发生大逆转,大部分用户都去疯抢好时之吻。 事实上人们并不是根据成本效益做出理智的决定,而仅仅是因为好时之吻是免费的。 2021/3/14 * 行为学结论:惧怕损失的本能 人类本能的惧怕损失,免费的真正诱惑力是与这种惧怕心里联系在一起的; 人们做选择时考虑的不是二者各自的绝对价值,而是他们的相对价值——他们得到什么,放弃什么。 免费不仅仅是一种折扣,免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的差别微不足道,但1美分与零美分之间却是如隔霄壤! 2021/3/14 * 电子商务案例:东券（你会选择哪一个?） 免费领取20-100元东卷 花38元购买2000元东券 大部分人都是选择免费领取 2021/3/14 * 电子商务案例:Amazon 超过30美元免运费 运费大优惠:每单只收1法郎 猜猜看哪一种运费优惠方案会拉动销售额? 美国公司销售大幅增长 法国分公司销售没有增加 2021/3/14 * 电子商务案例:当当vs卓越 猜猜看谁是赢家? 2021/3/14 * 总结:如何用于电子商务? 促销文案中“降价”和“免费”对用户心理的影响效果是完全不一样,能用“免费”噱头的,尽量用“免费”字样; 免费的赠品,会推动用户决策,甚至会让用户付出更多的金钱; 2021/3/14 * 四、金钱悖论 为什么我们付钱给帮忙者,却效果适得其反? 2021/3/14 * 实验:罚款对杜绝迟到有效吗? 以色列法海市的日托中心规定,要在下午4时以前把孩子接走,但还是经常发生家长迟到的现象,日托中心不得不留下老师照料没有被接走的孩子。于是,经济学家给日托中心出了一个主意,所有迟到10分钟的家长每次罚款3美元。猜猜结果怎么样? 执行之后迟到的家长反而迅速增加。为什么会这样呢?因为人的动机有经济的,有道德的。迟到本身不道德,给人罪恶感;但是现在付出了额外的3美元,家长迟到的罪恶感消失了——我为自己的迟到付了钱,所以我不必自责。 几个星期后,日托中心取消了罚款,猜猜看后来会怎样? 2021/3/14 * 实验:拖圆圈 实验描述:在电脑上,5分钟内,尽可能多的将圆圈拖入方框中。 第一组 报酬:$5/人 成绩:159个/人 第二组 报酬:$0.05/人 成绩:101个/人 第三组 报酬:友情帮忙 成绩:168个/人 为什么道德动机驱动完成的最好? 2021/3/14 * 行为学结论:道德动机的驱动力 金钱,经常是最昂贵的激励方式。道德动机不仅成本较低,并且往往更有效; 道德动机和金钱动机发生碰撞,道德动机就会退出。一旦退出,道德动机将很难重建; 2021/3/14 * 案例:草根意见领袖 在QQVideo口碑传播过程中,我们发现T****等一些民间意见领袖,在帮我们传播消息。每次我们发出消息后,半小时内他们就在pconline、gochina、skycn、yhwww等200多个bbs中转发了消息,比我们还快。 我们很高兴,有一天,我们联系到T****,告诉他:“非常感谢您帮忙传播,我们决定感谢您200QB。” 猜猜结果如何? 非常遗憾: T****就此消失,再也没有帮我们传播过消息! 2021/3/14 * 为什么所有以利益为导向的推荐活动都会失败? 2021/3/14 * 总结:如何用于电子商务? 民间意见领袖的驱动力是荣誉,而非金钱,以利益驱动推荐活动很少能获得成功; 关注“水下”的草根意见领袖,但不要“骚扰”他们; 对待草根意见领袖正确的方法:提供适合口传的,有面子的传播题材,而不是金钱。 2021/3/14 * 五、所有权依恋症 为什么30天免费退换货反而盈利更多? 2021/3/14 * 实验:为什么卖主总是比买主估价高? 实验发现:人们对拥有的东西都会产生依恋,出售时总是标出过高的价格。 二手车 卖主 买主 这车我开了5年, 怎么也要卖$5000 这么旧的车, $2000都有点贵 2021/3/14 * 行为学结论:所有权依恋症 人们总是对已经拥有的东西迷恋不能自拔; 人们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么; 人们经常假定别人看待交易的角度也和自己一样; 2021/3/14 * 为什么30天免费退换货反而盈利更多? 美国百货都是推行30天退换货,会有人在百货商店