楼房年度营销计划管理流程.docxVIP

02-学年营销计划管理流程 PAGE / NUMPAGES 年度营销计划管理流程 编制 德恒管理顾问骏景项目组 日期 审核 公司营销管理中心 日期 批准 陈向辉 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 管理流程图 流程概述 目的 规范公司各项目营销计划管理和销售统计口径。 定义和术语 项目开发规划 准备项目：是指已获得土地确权或土地证，项目前期设计和报批报建正在进行中但本年度未达到项目开工条件的项目； 续建项目：是指已开工但在本年度未完成竣工验收和交房要求的项目； 新建项目 ：是指计划在本年度开工的项目。 销售口径定义 分期是指一个项目分期开发或分段入市销售，主要依据按栋为单元的推售策略； 预售信息是指预售许可证中登记销售面积和套数或者经已确认的未取得预售许可证的销售面积和套数； 房屋类型是指划分为现房（已到达交房标准、获得竣工备案但未销售的房源）和期房（正在建设中未达到交房标准的房源）； 在途房源是指仅与业主签订认购协约而未签订正式预售合同的房源和已签订预售合同且款项未全部到帐房源； 已售房源是指已签订预售合同且款项全部到帐确认的房源。  流程要素 年初在建项目销售盘点分析 盘点时间和要求 公司营销管理中心每年6月份和12月份组织对各项目当期销售完成情况、库存和可售房源盘点工作； 项目销售盘点：项目所在城市公司营销部 项目财务核对：项目所在城市公司财务部 项目审核人：项目所在公司总经理 公司各项目销售盘点整理和分析：公司营销管理中心 公司审核人：公司总经理/董事长 盘点内容 各项目完成销售额、回款额、应收帐款、销售面积、销售套数、去化率、预计均价等。 盘点深度 房源类型按物业类型编写 时间单位为月 货币单位为万元 面积单位为平方米  盘点分析框架 年度营销计划编制管理 公司基于宏观形势的把握”及年度经营目标综合论证分析，拟定公司总销售指标；公司营销管理中心组织内部综合平衡论证并将销售指标分解至各城市公司，作为各城市公司年度营销计划编制的基准指引； 城市公司营销部按照公司营销管理中心下达“营销计划编制指引”，组织编制本年度营销计划，年度营销计划编制指引包括： 上年度销售总结 上年度市场分析 年末库存资源盘点 新项目开盘计划 本年度销售目标和销售计划 本年度推广策略设想 本年度营销费用预算计划 各城市公司须按统一的计划管理工具、模板编制计划，按统一的“计划名称”上报公司营销管理中心;  续建项目年度营销计划编制 编制依据 ： 上年度销售盘点 本年度销售完成指标 编制内容 ： 销售计划（计划完成销售额、回款额、销售面积、销售套数、去化率、预计均价） 年度推广费用计划 年度营销费用计划 编制深度： 房源类型按物业类型编写 时间单位为月 编制流程  新建项目营销计划编制 编制依据 ： 本年度销售完成指标 本年度项目工程计划 编制内容 ： 项目营销计划 营销量价资源匹配 年度销售计划 年度推广费用计划 年度营销费用计划 编制深度： 房源类型按物业类型编写 时间单位为月 年度计划控制和调整管理 公司营销管理中心每月组织一次营销专题例会 重点关注： 各项目销售额、销售价格、回款、营销费用等四个维度的变化引起的经营指标的变化，提出改进和优化的方向性建议； 项目所在区域市场判断核心信息及投资环境统计分析 各营销推广效果评估 回顾各项目销售目标和计划，对影响关键节点达成的计划产生的原因及应对措施进行汇报； 就改进措施和时间做出承诺 公司营销管理中心以月度营销例会以推进各城市公司年度营销计划的执行。 计划调整 属于公司调整权限的年度销售计划指标 1) 项目开盘时间 2) 年度和月度销售指标 3) 销售均价； 4) 营销费用指标； 属于城市公司调整权限的年度销售计划指标 1) 计划调整时不会影响公司权限的计划调整指标的变化(仅指指标值减少) 2) 月内周计划的调整 3）在不会增加营销费用基础上和减低销售指标情况推广方案的调整 公司营销管理中心每月初收集汇总各项目营销信息，形成公司营销月报报备公司企管中心 在售项目现场月度考评表 项目销售月报 营销活动执行验收表 市场判断核心信息及投资环境统计分析表 客户投诉月报