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国际商务谈判 4. 群体的决策方式； 简答题与论述题汇总 5. 群体内的人际关系。 第一章国际商务谈判概述（ 3-20 ）： 四、简述商务谈判中应 避免的几种心理状态。 P51 一、国际商务谈判的特殊性有哪些？ P5 1. 国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉 1. 信心不足； 外活动，具有较强的政策性； 2. 热情过度； 2. 应按国际惯例办事； 3. 不知所措。 3. 国际商务谈判内容广泛； 五、谈判时为什么研究双方的心理？ （42 页 两点） 4. 影响谈判的因素复杂多样。 二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P5 1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征， 1. 以经济利益为谈判的目的； 以便选择相应的谈判策略。 2. 以经济利益作为谈判的主要评价指标； 2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱 3. 以价格作为谈判的核心。 点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方 三、谈判准备工作的内容主要有哪些？ P15~16 人员以良好的心态投入谈判中。 1. 对谈判环境因素的分析； 六、发挥群体效能最大化的途径有哪些？（ 49-50 页） 2. 信息的收集； 1、合理配备群体成员 3. 目标和对象的选择； 2、灵活选择决策程序 4. 谈判方案的制定； 3、建立严明的纪律和有效地激励机制 5. 模拟谈判。 4、理顺群体内部信息交流的渠道 四、简述商务谈判的基本程序。 P15~17 准备阶段； 2. 开局阶段； 第三章国际商务谈判前的准备（ 60-124 ） 3. 正式谈判阶段； 一、商务谈判组织的构成原则。 P65~66 4. 签约阶段。 五、简述 PRAM谈判模式的构成。 P17~19 制定谈判计划； 建立关系； 达成使双方都能接受的协议； 协议的履行与关系的维持。  根据谈判对象确定组织规模； 谈判人员赋予法人或法人代表资格； 谈判人员应层次分明，分工明确； 组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 二、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。 P69~71 第二章 影响国际商务谈判的因素（ 25--57 ） （一）谈判队伍的人员层次： 一、简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 P25~28 1. 第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人； 1. 国家对企业的管理程度； 2. 第二层次是专家和专业人员， 还包括实际的核心人员翻 2. 经济的运行机制； 译者，还有财经人员与法律人员； 3. 政治背景； 3. 第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。 4. 政局稳定性； （二）谈判人员的分工： 5. 政府间的关系。 1. 技术条款的分工； 二、简述与国际商务谈判有关的 财政金融状况 因素。 P33 2. 合同法律条款的分工； 1. 外债状况； 3. 商务条款的分工。 2. 外汇储备状况； 3. 货币的自由兑换； 三、制定谈判方案的基本要求？ 4. 支付信誉； 5. 税法方面的情况。 1. 谈判方案要 简明扼要 ； 2. 谈判方案要 具体； 三、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 ?P47~49 3. 谈判方案要 灵活； 1. 群体成员的素质； 2. 群体成员的结构； 四、简述选择商务谈判人员的标准。 P60~64? 3. 群体规范； 1. 应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神； 直接： 2. 应具备基本知识：横向与纵向方面的（ T 行知识结构）； 1. 站在对方立场上说服对方； 3. 应具备的能力和心理素质： 敏捷清晰的思维能力， 较强 2. 归纳概括法； 的自控能力， 信息表达与传递能力， 坚强有毅力， 百折不 3. 反问劝导法； 挠，有信心和决心达到目的， 敏锐的洞察力， 高度的预见 4. 幽默方法； 和应变能力； 5. 适当馈赠； 五、简述谈判的实际需求目标的特点。 P103~104 6. 场外沟通。 1. 它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过 七、简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。 程中的某几个微妙阶段才提出； P173~174 2. 它是谈判者坚守的最后防线； 1. 及时答复对方的反对意见； 3. 这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好 2. 适当拖延答复； 就收或给台阶就下； 3. 争取主动，先发制人。 该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。 八、打破谈判中僵局的做法有哪些？ P174 第四章 国际商务谈判个阶段的策略（ 127-183 ） 1. 采取横向式的谈判； 一、进行报价解释时必须遵守哪些原则？ P143 2. 改期再谈； 不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 3. 改变谈判环境与气氛； 4. 叙旧情，强调双方共同点； 二、迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 5. 更换谈判人员或者由领导出面调解。 P155~158 1.