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. 企业赊销与信用管理 孙晓峰 （上海金菲石油化工有限公司， 200540 ） 摘要： 信用交易 （即赊销）是市场发展的产物 , 但是信用风险和信用管理对企业的发展影响极 大, 甚至对企业的生存直接造成威胁。文章介绍了企业信用管理体系的要素 , 阐述了建立信用管理 制度和设立信用管理部门的具体方法 , 以及信用管理体系的运作方式 , 并通过实例建立了客户信 用。 关键词： 赊销 信用管理 信用评定 随着市场经济的不断深入发展， 信用风险和信用管理问题已成为影响和制约企业发展的 一个突出问题。 国有企业的 三角债 问题， 企业间相互拖欠货款， 应收帐款长期居高不下等 问题已成为经济运行中的一大顽症，严重影响了企业资金的周转、经济效益的提高。 信用是随着市场的发展而产生的。 在最原始的商品交换中通行的是实物交易， 货币的介 入使交易较之物物交换容易达成。但是， 一手交钱， 一手交货的要求也常常造成不便。为克 服这种不便， 卖方往往同意买方在未来约定的时间内付款， 即进行赊销。 赊销意味着授信人 给予受信人的未来付款承诺以信任。 这样， 便出现了最早的信用关系。 物流和货币流在同一 时点发生的交易方式被以信用为中介的交易所取代。 信用交易即赊销的优点至少有四个： 一 是能够刺激购买力， 对那些资金暂时有困难的买家， 赊帐无疑具有强大的诱惑力； 二是赊销 能够提高卖方的竞争力， 一家有能力赊销的企业显然比没有赊销能力的企业具有更强的市场 竞争力； 三是赊销能够起到稳定客户的作用， 对信誉好， 实力强的客户提供赊帐作为优惠条 件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障； 四是赊销能够减少企业库存， 形成生产和销售 的良性循环。 然而， 由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比， 更缺乏回收的手段。 因此买方 一旦违约， 就会给信用提供方造成巨大的损失。事实上， 无论是逾期应收帐款还是坏帐，其 损失都并不限于实际已发生的该笔损失， 更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。 首先， 逾 期帐款会影响企业资金周转，增加企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；另外， 坏帐 则需要额外增加几倍的销售额才能弥补。假定一个企业其盈利率为 10%，售出价值 100 万元 的产品，可获利润 10 万元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设 备、扩大再生产等环节。 如果根本收不回货款，则企业要想弥补这 100 万元的坏帐损失，就 需要额外完成 10 笔等额的销售， 且前提是没有任何风险。 其结果是， 这新追加的 10 笔销售 额以及与其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全部没有创造任何新的 价值， 没有丝毫利润增长。这种恶性的连锁反应， 往往会损害企业的总体经营目标，甚至对 企业的生存造成直接威胁。 正是基于企业的市场化运作， 激烈的行业竞争迫使企业不得不接受以信用作为付款承诺 的结算方式， 但同时信用交易的弊端又使企业实现预定的目标蒙上了阴影。