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销售谈判技巧 第一章 .正确认识商务谈判 一.商务谈判的基本概念 1.关于谈判的描述 谈判的学术性定义及内含 2.谈判的基本问题 3.谈判过程中的重要概念 重要概念之一 谈判是一种信息处理过程案例：万隆会议中的周恩来 重要概念之二不断变化的谈判过程博弈论： 纳什均衡 案例：朝鲜问题的七方会谈 重要概念之三 人际间相互作用的谈判过程案例：国共重庆谈判 重要概念之四 委托人和谈判者的作用案例：中美恢复关系 重要概念之五 冲突 案例：俄罗斯、乌克兰 斗气 二.谈判成功的关键因素 情报 / 时间 / 力量 / 沟通 / 性格 / 情商 案例：日本人的情报战 型性格对谈判的危害 现场测验：你是 A 型性格吗？情商对谈判的好处 现场测验：你的情商如何？三.最佳谈判方法的要点 引导案例：周恩来解决西安事变 / 万隆会议 1.周密计划 2.合适的战略与战术 3.有效的沟通技巧 4.个人信誉建立的重要性 案例：某合资厂在外商谈判中为什么失败？ 案例：晋商的诚信 案例：投资银行为什么给他投资 第二章 .谈判成功的战略基础 一.战略之一：不让步 使用不让步战略的时机 不让步战略的收回 针对不让步战略的对策二.战略之二：不再让步针对不再让步战略的对策 .战略之三：仅为打破僵局而让步相适应的目标 案例：某营销员的做法 四.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC） HRESSC 中的让步部分 .战略之五：让步在先 何时该用和不该用让步在先战略六.战略之六：解决问题 解决问题的四个步骤 七.战略之七：达到协议以外的其他目标 八.战略之八：终止谈判 第三章 .谈判成功的战术技巧一.要求先决条件 案例：某营销员的做法（续） 二.率先报价与避免率先报价 三.要求对报价或立场作出反应案例：某营销员的做法（续） 四.互惠 制定赢－赢提议 .利用双方对让步看法上的差异 .尝试性提议 案例：某营销员的做法（续）七.议价 八.辩论 九谈判如何以小搏大增加 议题 结盟 拉高情势 案例：周恩来解决西安事变 第四章 .有效谈判的步骤和实战效能 一有效谈判的步骤 1.确定初始立场 2.确定谈判的底线 缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处 3.选择战略战术 4.考虑让步和条件交换 5.决定谈判议程 6.控制谈判时间 二.要进行有实战效能的谈判 1.效能从目标、效率、关系三方面体现： 目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？ 效率：谈判是否富于效率？ 关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？ 现场测验：谈判综合能力测验表 2.增进谈判效能的沟通技巧 ）双向性 游戏：闭眼撕纸 ）明确性 案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事 ）谈行为不谈个性案例：某女营销员失单 ）积极聆听 现场测试：倾听能力的自我测试 聆听的技巧 ）善于提问 封闭式提问和开放式提问 练习：把封闭式问题转成开放式问题 游戏：黑板猜字 ）善用非语言沟通非语言沟通的方式 案例：某销售员为什么失败 -- 肢体语言对行为的影响 3.做一个高情商的弹性沟通者 合一架构 方式沟通将 但是 换成 也 沟通六道 应当克服的痼癖与习惯 案例：一位著名散文家的精彩描述 案例：富兰克林的著名自述 案例：《财经时报》记者对张锡民的采访 三.专业采购人员的谈判素质探秘 1.专业采购人员的谈判原则 二十八条谈判原则详解 2.对付采购人员的技巧分析 第五章 .有效谈判的实战案例分享 实战案例 1: 温馨的陷阱 -日商轻松获利 实战案例 2: 卡耐基力克对手，千古绝唱 实战案例 3: 日航何缘贱买麦道机 实战案例 4: 知己知彼的史蒂夫 实战案例 5: 一次成功的公司内部谈判 结束语：桑塔纳与奔驰 大客户的开发与维护 张锡民教授 第一章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 “谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子： ERP 项目在中国为什么不广泛 小组讨论： 1 ）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ ）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ ）你认为都有哪些解决方法或途径？ 3.研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系，双赢结果，同舟共济 客户为专业的客户，专业人士之间的对话 2.客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段 第二章针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 善于聆听 了解客