市场营销计划组织与控制管理.pptxVIP

;开篇案例：;　　　 为了掌握宝洁产品商业动态，公司花350万美元投入软件系统，在广州黄浦建有一个控制中心，由2000个电脑点的网络来支撑，主要选用了德国软件进行生产、销售、供应、财务管理，还提供与其他软件接口，网络有公司内部网，可查各种档案，如公司电子邮件，上互联网交换数据，还有分销商一体化系统，是根据公司经营理念特别设计的，可调打印提货单，反应极快。大连锁店系统软件，直接可以反映象麦德龙这样超市供需情况。还有电脑预测系统，一个星期进行一次滚动性预测。公司总部对市场的投入十分重视，1998年广告投入10亿元，占销售额的12%，以电视广告为主，基本不做户外广告。作为广告宣传特定形式的产品派送，费用占销售费用的1-2%，主要用于培育市场，如牙膏派送，从学校小学生口腔卫生教育抓起。学校教育用某一种牙膏品种、立即派送、形成学生心目中的品牌，当地商店供货及时跟上，保证供应。 　　　 公司非常注重自身形象塑造，在品牌管理中定位在统一价销售。因此在农村采用软包装或小包装，大蓬车下乡，价格便宜，在湖南农村，做到了5个人买一块香皂。怎样抓农村分销，已摆到议事日程，宣传后产品怎样覆盖市场，销售手段如何创新来满足农民需求方面仍存在不少问题。目前宝洁公司85亿只有8亿个来自农村，因此，农村市场潜力巨大。 　　　 宝洁公司在亚洲有9个公司，中国公司主要负责研究中国的市场，产品出口量极少，原材料进口量大，象沙宣这种产品，高科技含量、高档价，香港没有增值税，所以便宜，目前面临国内市场水货冲击，但加入后，原材料便宜，税赋下降，影响不大。 进入第一节;第一节 市场营销计划;市场营销计划概念：;市场营销计划的划分： ;;综合目标大体有：;２.产品营销计划:既是传统的计划，又是新型市场营销计划的有机组成部分及核心计划。主要包括以下几种计划：;产品销售计划的指标：;３.市场信息、调查、预测计划:是了解企业所处的客观环境、面向未来的计划。 ;4．市场开拓及事业发展计划;5．促销计划 ;(1)人员推销计划。即推销员培???及选拔计划、推销员分派计划、推销员工作量考核计划等。 (2)公共关系建立及巩固、发展计划。即与用户建立关系，与有关大专院校、学术团体、科研部门建立关系，与有关社会及民间团体如消费者协会等建立关系的计划；定期召开产品新闻发布会计划，有关函电、信息处理制度的制定计划等。 (3)营业推广计划。即直接对消费者的营业推广，促成交易的营业推广(购货折扣、合作广告、推销奖金、经销竞赛等)，鼓励推销员方面的营业推广等。 (4)宣传广告计划。 (5)促销组合计划及策略。 指标;指标: 发展新用户数； 巩固老用户数； 广告收益率、宣传广告费控制数； 展销、展览收益率； 产品知名率及产品形象； 企业知名率及企业声誉等等。 返回 ;6．分销渠道计划;7．技术服务计划 ;8．营销费用预算计划;9．产品装箱、发运计划 ;二、市场营销计划编制的程序; 　　分析市场营销现状，包括对企业实力和弱点的分析，营销环境分析，分销渠道现状的分析，销售额和营销费用分析及销售预测等。充分地分析市场营销现状，是企业编制市场营销计划的基础。 　 返回;　　　识别市场机会，即通过对市场营销环境的分析，抓住环境变化的有利因素，识别有利可图的市场机会，藉此充实市场营销计划的内容。 　　　　　　　　　　　　　　　　返回;　　选择目标市场，在充分了解市场环境、把握市场机会的前提下，结合企业自身条件和竞争实力，选择目标市场。 　　　　　　　　　　　返回;　　　拟定营销策略并加以选择，一般需要拟定几个可供选择的市场营销策略组合，并对其加以评价，选择满意的营销策略。 　　　　　　　　　　　　　　　　　返回 ;　　 　　编制市场营销计划，通过对上述各项工作的分析、汇总、编制出正式的市场营销计划。 　　　　　　　　　　　　　返回;三、市场开拓计划;市场开拓计划具体内容如下：;市场营销战略：仔细考虑如何选择有效的战略。对于你在市场战略中是否使用产品差异性和市场细分等加以说明。注意应考虑当你实施这个战略时你的主要竞争者可能会作出什么反映？你如何去利用产生的机会和避免威胁？ 市场营销战术：叙述你怎样根据产品、价格、促销、分销渠道(4P)和其它有关的变量来实施市场营销战略。 控制和实施：计算盈亏平衡点及画