金牌导购职业化提升训练营.pptxVIP

金牌导购职业化 提升训练营 讲师：李戴维 讲师：李孟熹 ;空杯心态;不是营销在进化,而是上帝在进化;终端导购面临的问题与挑战;金牌导购的角色;金牌导购的角色;金牌导购的角色;职业导购的职责;从产品销售到品牌导购;导购和产品的关系;顾客讨厌的导购员;顾客喜欢的导购;导购员在做什么?;专业导购的三个关键要素;金牌导购需要具备的条件;我的选择标准;在销售开始之前，你做好准备了吗？;导购员应该传递给顾客的信息：;导购的营业现场准备;顾客是什么;顾客购买什么;青年消费者购买行为心理特征： a.追求时尚，表现时代 b.追求个性，表现自我 c.注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能 单独成为其购买的理由 d.追求实用，表现成熟 中年消费者购买行为心理特征： 1.理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为 2.计划性多于盲目性：很少即兴购买 3.购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理” 4.消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别; 女性消费者购买行为心理特征： 1.追求时髦，乐于走在时代潮流的前头 2.讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利 3.具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能 使其产生购买欲望 4.购物喜欢从众，购物喜欢炫耀：追求高档次、高质量、 高价格、名牌商 大师品，在造型、色彩上追求奇异、 超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点 5.自尊心很强：不愿意别人说自己买的东西不好;各种类型顾客的应对方法;;了解客户的偏好;;顾客购买心理的７个阶段;识别购买信号;;促进购买决心的５个方法;以关系为导向的导购人员;客户关系的历程;金牌导购的服务接待;第一印象;招呼顾客光临的方法;初步接触的最佳时机;待客说话的7个原则;导购询问顾客的5个原则;四种风格的特征;四种风格的策略;MANGO——优质服务典范;导购处理抱怨必知;顾客在抱怨时想得到什么;当抱怨未得到正确的处理时;正确地分析出抱怨的原因;有效地处理抱怨;处理抱怨的步骤;处理抱怨的7个环节 ;处理商品品质不良引发的顾客抱怨;处理商品使用不当引发???顾客抱怨;处理态度不佳引发的顾客抱怨;由于误会产生的顾客抱怨;关系营销：超越“买和卖”;关系营销的“关键词”－－顾客满意（ＣＳ）;“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞