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第一部分 销售话术运用原理;营销的三种方式： 1、卖公司 2、卖服务 3、卖自己;销售话术运用原理; 第二部分：事前准备;1、收集客户名单： 六同：同族、同乡、同事、同学、同好、同居; 第三部分 接触与探询; 1、明确目标： 主要目标 次要目标;4、接近语应用;7、倾听 学会倾听： 倾听（80%） 回答（15%） 提问（5%）;8、回答 机智的回答： 不要急于回答 站在客户的角度 鼓励客户提问题 ; 业务话术;地点、环境;异议处理话术 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： ●不信任（公司、营业员和商品），约占55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占20％ ●不适合（等有更好的商品再买），约占10％ ●不急（对购买时机不明确），约占10％ ●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％;根本原因在本人： 印象不好 讲解夸张 过多术语 调查不实 沟通不当 展示失败 姿态过高;二、拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。;四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时 才能做到胸有成竹； 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客 户角度，以真情对待并灵活运用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 4、用反问法收集资料； 5、强化购买点，去除疑惑。;五、异议（拒绝）处理的方式 1、间接否定法 “是的……但是” 2、询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如： “请问您是对我介绍的理财产品不满意、不相 信本人，还是因为别的原因？” 3、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。 4、转移法 ：转移注意力，以投资利益吸引客户。 5、直接否定法 ：以“那可能是……”来否定客户的观点。 ;营销六问; 营销六问之一：;营销六问之二：;营销六问之三：;听你讲对我有什么好处？;营销六问之五：;营销六问之六： 为什么跟你跟你购买而不是跟你的竞争对手购买？ ;客户：你们公司是做什么业务的！ 我们是专业从事金融理财，投资咨询的第三方中介公司，我们做的就是为像你这样的客户提供专业的理财投资产品。 通俗的讲，就是帮助老百姓理财。如果大家的钱存进来，在较短的时间里，不仅可以让您的钱得到升值，而且还可以让您得到理想的收益。;客户：你们的利息好像也不太高了！ 如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是利息不够高，而是对比差异没有体现出来。（引导） 我们来算一笔帐，在我们这里理财收益比您说的可能要低一点，假设现在您买入我们一年期10万元的灵活期理财产品，那么根据我们现在定期理财的相关比例月收益1%，一年就有12%的理财收益（也就是12000元），10万元在银行一年也就是3500元左右而已。更何况我们还推出有定期理财产品，10万元一年期月收益高达1.7%，年收益20.4%（也就是20400元），对比一下您既可以看出，我们的理财产品收益其实一点都不低。;这么好的收益有法律依据吗？ ;投资理财安全有没有保障;二、我们公司直接受工商、税务等政府部门监管，他们定期对我们进行审计和检查； 三、受国家颁布的《担保法》、《物权法》、《公司法》、《合同法》、《民法通则》等法律条款限制。 四、公司为客户办理业务也很规范。我们与客户签定的理财合同是经司法部门鉴定的，一式三份，并且经办的签署也很到位，上面有：总集团、分公司、经办人、会计、出纳、档案员六方签字盖章； 五、资金安全由担保方鼎昌集团作担保。 ;我再考虑一下（犹豫不决） 非常感谢您可以认真考虑我的建议。买理财产品是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同） 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导） 您既然已有做理财的打算，（推定承诺） 完全可以先详细的了解一下我们的几款产品……(说明）;有亲戚（熟人）在金融公司（银行），我要理财 找他就行了。 是的，我理解。（认同） 不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的理财产品吗？他专门为您制作过投资计划